Как правильно провести тест-драйв автомобиля?

Выбирать такую недешевую вещь, как автомобиль, основываясь только на эмоциональных и визуальных предпочтениях, — удел дилетантов. Правильное мнение о практических качествах машины, её технических возможностях формируется только на практике. Для такой оценки авто и придумали тест-драйвы.

Тест-драйв — что это?

Тест-драйвом называют услугу, предоставляемую автосалоном клиенту для испытания автомобиля на ходу. Другими словами — это пробная бесплатная поездка, дающая возможность покупателю оценить удобство управления машиной, настройку и эффективность работы тормозов, информативность рулевого управления, уровень вибраций, плавность хода. В поездке потенциального покупателя сопровождает менеджер салона, и длится она не более сорока минут, но крупные и респектабельные автосалоны практикуют и тест-драйвы, продолжительность которых достигает суток. Такие услуги доступны постоянным клиентам салонов с отличной репутацией и проверенной платёжеспособностью.

Тест-драйв — крайне важная процедура для автолюбителя, собирающегося приобрести автомобиль в салоне. Но, если вы покупаете машину с рук, то пренебрегать тестовой поездкой на данной модели в автосалоне тоже не стоит — будет с чем сравнить.

Что нужно для прохождения тест-драйва?

Услугу тест-драйва предлагают сегодня большинство современных автосалонов и условия прохождения так же схожие. Для этого нужно соблюсти некоторые формальности:

• Предоставить водительское удостоверение;
• Предоставить паспорт;
• Обладать водительским стажем не менее двух лет;
• Благоприятные погодные условия.

Чтобы тест-драйв состоялся в нужное время, требуется подать заявку о желании прохождения тест-драйва, уточнив дату и представив необходимые документы.

В некоторых автосалонах требуется подписать соглашение, в котором указывается номер водительских прав, условия страховки, дата тест-драйва и пробег предоставляемого авто на момент начала процедуры. При этом стоит поинтересоваться у менеджера, какая ответственность возлагается на клиента в случае аварии. Примечательно, что не все дилерские центры вносят в договоры пункты об ответственности на случай аварии и повреждения автомобиля.

Некоторые дилеры вносят в правила прохождения тест-драйвов собственные дополнения, о которых следует поинтересоваться у менеджера заранее. Таким дополнением иногда бывает возраст потенциального водителя.

Подготовка к тест-драйву

После улаживания всех формальностей, клиенту рекомендуется провести ряд операций:

• Провести внешний осмотр машины с целью выявления дефектов;
• Открыть и закрыть имеющиеся двери в авто;
• Осмотреть соответствия багажника заявленному объёму;
• Проверить функционирование стеклоочистителей и стеклоподъёмников;
• Проверить регулировку сидений и зеркал;
• Проверить работу вспомогательных систем: климат-контроля, подогрева сидений; уточнить тип двигателя и коробки передач тестовой машины на соответствие выбранной модели.

Перед началом пробной поездки сотрудник автосалона обязан показать потенциальному покупателю важные особенности и нюансы автомобиля. Уделить особое внимание элементам безопасности, настройке рулевого колеса, сидений, зеркал, ремней безопасности.

После чего менеджер информирует клиента о маршруте, выбранном для тест-драйва.

Маршрут для тест-драйва

Маршруты для пробных поездок зачастую представляют небольшой круг с началом и концом возле дверей выбранного автосалона.

Многие дилеры предлагают согласованный с ГИБДД маршрут, который не может быть слишком коротким и пролегающим только по прямой. Это нужно, чтобы потенциальный покупатель смог оценить будущее приобретение на торможение и ускорение, на функционирование ручного тормоза, поворотников, оценить способность автомобиля к манёврам.

При прохождении маршрута превышать дозволенные границы скорости не стоит, как и совсем избегать рытвин и ям на дороге. О длине маршрута, скорости прохождения надо заранее договориться с менеджером. Большие дилерские центры почти всегда идут навстречу клиентам, удовлетворяя их пожелания.

Особенности авто для тест-драйвов

Для тест-драйвов сотрудники автосалонов выставляют модели автомобилей с максимально полной заводской комплектацией и установленным дополнительным оборудованием. Автомобилей с начальной комплектацией на тест-драйвах, как правило, не встречается. Это надо учитывать перед заказом понравившейся модели. Кроме того, если выбранная модель машины выпускается в двух типах кузова, то в салоне для пробной поездки могут предложить только один.

На что следует обращать внимание при тест-драйвах

Заняв водительское кресло, не стоит спешить начинать движение. Вначале нужно настроить водительское кресло в удобное для себя положение, зеркала и рулевое колесо, чтобы во время теста ничто не отвлекало. Не стесняйтесь спрашивать у сопровождающего менеджера об особенностях органов управления, так как они могут слишком сильно отличаться от тех, к которым вы привыкли.

Во время пробной поездки надо правильно оценить такие параметры автомобиля:

• Работа двигателя и коробки передач;
• Обзорность и управляемость;
• Функционирование тормозной системы;
• Качество звукоизоляции;
• Работа подвески;
• Габариты и возможности парковки.

Начинать движение следует на малой скорости, плавно ускоряя авто, обращая при этом внимание на работу педали газа. При соответствующих дорожных условиях, резко ускорившись, проверяется качество динамики автомобиля.

Для автомобиля с механической КПП следует плавно разогнать машину до 80 км/ч, обращая при этом внимание на чёткость и лёгкость переключения передачи, и на силу, с которой выжимается педаль сцепления. Для авто с автоматической коробкой передач стоит проделать ряд ускорений и замедлений движения, наблюдая логичностью переключения передач, отсутствием задержек либо толчков.

После разгона авто выполните торможение, почувствуйте как работают тормоза, надо ли прилагать усилия или хватит лёгкого нажатия для остановки машины. Главной целью такой проверки является ответ на вопрос — удастся ли остановиться в том месте, где предполагали?

Обратите внимание на преодоление автомобилем неровностей на дороге, как легко это происходит, не изменяется ли траектория движения, нет ли вибраций руля.

Набирая скорость, прислушайтесь к шуму, который издаёт автомобиль при движении, поймите, не раздражает ли он вас. По окончании тест-драйва подытожьте собственный впечатления об авто, поймите насколько они соответствуют ожиданиям, сравните с другими моделями и только после этого делайте окончательный выбор.

Тест-драйв — лучший инструмент продаж автомобилей

Продажа новых автомобилей – это сложный процесс, который состоит из нескольких этапов, одним из которых является – тест-драйв или пробная поездка. Многие менеджеры по продажам, делают массу ошибок проводя тестовую поездку из-за чего срывается продажа и клиент остается недовольным. В данной статье мы рассмотрим процесс демонстрации нового автомобиля клиенту во всех деталях и разберемся чего делать нельзя, а что просто необходимо, для того чтобы усилить потребность и закрыть сделку.

В чем основной смысл тест-драйва в продажах новых авто?

Вам покажется этот вопрос глупым, однако, далеко не все менеджеры по продажам понимают суть этого этапа продаж нового автомобиля и как следствие море негодования от очередного клиента, просящегося на тест-драйв. Давайте разберемся в чем состоит истинный смысл демонстрации авто в реальных условиях.

Пробная поездка глазами клиента

Представьте, что перед вами около десяти марок автомобилей, которые вы рассматриваете к покупке, вы читаете про них, смотрите видео-обзоры, пытаетесь сравнивать цифры в технических характеристиках. В результате вы получаете двух — трех фаворитов, которые якобы соответствуют вашему идеалу. И вот, вы обходите все автосалоны, смотрите еще раз все машины, и решаетесь совершить пробную поездку. Заветный момент, тест-драйв проведен, а машина вам не нравится в ходу! Причин, которые могут вызвать недовольство у клиента масса: неудобные сиденья, плохой обзор, не хватает мощности, плохая шумоизоляция и т.д. Важно то, что получено негативное ощущение от езды! Ключевое слово на этом этапе продаж – это ощущение!

Такое бывает очень часто в автопродажах, когда внешность и цена соответствует потребностям, а ощущения от вождения все смывает одним махом. Уже имея небольшой опыт, клиент продолжит свой путь по другим салонам, тестируя одну машину за другой, боясь ошибиться вновь. Теперь на полке его ценностей при выборе автомобиля будут лежать ощущения от езды и пока он не найдет то, что ему подходит, покупка не состоится.

Дело тут не в типе клиента (визуал, кинестетик, аудиал), дело в ценнике на такой товар. Чем выше цена на автомобиль, тем больше требований у клиента к нему, но впереди всегда будут находиться ощущения: от салона, от дизайна, от комфорта поездки. В шоу-руме автосалона все автомобили красивые, блестят, и манят присесть, даря при этом статичные ощущения, которые приблизительно схожи между собой. На тест-драйве клиент получает сильные эмоции, адреналин, которые не сравнимы со статичными ощущениями, вот почему нужно использовать демонстрацию авто как дожимающий инструмент в продажах.

Продаем ощущения

Минуты владения, еще не своим автомобилем, сильно действуют на подсознание покупателя, прививая ему мысль о покупке уже в ближайшее время. Информацию можно забыть уже через полчаса, а эмоции полученные на тест-драйве — нет! Правильно проведенный тест не только подкрепляет теорию, полученную на этапе консультации, но и подтверждает ожидания клиента.

Большинство клиентов, покупают уже не первый автомобиль и им есть с чем сравнить полученные ощущения, поэтому, когда вы видите, что предыдущий автомобиль клиента классом ниже, то это еще один уникальный шанс произвести на него «Вау-эффект», поразить его ощущениями. Если классом выше, то всегда есть важная причина сподвигающая его к замене, которую можно заострить презентуя новую машину. Вопрос в том, умеет ли менеджер по продажам правильно провести тест-драйв на новом автомобиле так, чтобы зажечь клиента и тем самым мотивировать его к покупке?

Ошибки при проведении тест-драйва, которые стоят сделки

Если вы работаете в авто-бизнесе, то вы знаете, что продавцы не очень любят проводить тест-драйв клиенту и дело тут даже не в потраченном времени или лени. Демонстрация авто на дороге – это сложный процесс, который таит в себе много опасностей для продажи и менеджеры знают это. Не прогретый двигатель, неудачная кочка, не то настроение клиента и все — прощай продажа. Чтобы тест-драйв прошел удачно, нужно соблюсти множество факторов, а это уже требует от них усилий и профессионализма, что можно рассмотреть лишь у единиц.

Рассмотрим самые распространенные ошибки при проведении тест-драйва, которые допускают продавцы автомобилей и в следствии чего остаются без продажи.

• Незнание особенностей тестируемой модели. Выяснить сильные и слабые стороны модели, которую собираетесь тестировать с клиентом – это то, над чем многие «продажники» даже не задумываются. Клиент просит «прокатить» его и его просто катают, как на аттракционе. Такая демонстрация не только бесполезна, но и зачастую вредит процессу продажи, так как тест-драйв длится недолго и если менеджер не будет управлять процессом, то многие достоинства останутся в тени.

Если вы знаете, что автомобиль прекрасно ведет себя на резких поворотах, то нужно будет обязательно это продемонстрировать, соответственно если двигатель имеет посредственную динамику, то не нужно пытаться всех обгонять на своем пути. Акцентируйте внимание на самых ярких преимуществах тестируемой модели прямо на ходу, тогда мелкие недостатки будут не так значимы, а клиент сам прочувствует все плюсы машины. «Обратите внимание на размер зеркал заднего вида. Как вам?» или «Как вам тормоза? Практически спортивные!».

• Отсутствие нужной модификации на тест-драйве. Если клиент в чем-то сомневается и желает развеять свои догадки, он попросит провести ему тест-драйв. Если автоцентр не может предоставить нужный автомобиль, то клиент так и уйдет с вопросами, но уже в другой салон, где есть на них ответы (нужный вариант). Позаботьтесь о том, чтобы после тщательной консультации и презентации вы не упали в грязь лицом: «Вы знаете, у нас сейчас нет этой модели, может будет через полгода, а сейчас только такая!», так все ваши труды пойдут насмарку. Клиент не обязан вам верить на слово, он боится, что не проехавшись сейчас, он будет жалеть об этом долгое время, для многих это решающий фактор – последний шаг до сделки!
• Фиксация данных клиента. Перед поездкой нужно подписать документы на выезд (анкета, договор, соглашение и пр.). Там должна быть графа личных данных клиента: телефон, email, адрес. Эти данные очень ценны для маркетинга и для вас лично, так как вы не теряете связь с клиентом после первой встречи. Многие просто не берут эти данные или забывают их использовать для повторной связи с клиентом.
• Инструктаж. Для многих покупателей новых авто, пробная поездка – процесс волнительный, поэтому нужно дать время освоиться человеку и провести краткий инструктаж, что где включается, как и что нужно настроить, маршрут и другие нюансы. Часто можно заметить, как клиента просто «вкидывают» за руль и торопят начать тест-драйв, без особой заботы и понимания смысла этого инструмента продаж. После этого ни о каком контакте, доверии, желании общаться дальше, речи быть не может!
• Состояние демонстрационного автомобиля. Нередко можно наблюдать грязные, неубранные, не обклеенные броской красивой надписью тестовые авто. Клиент, садясь в такую машину, погружается в не комфортную обстановку, которая портит первый контакт с дорогим продуктом, накладывая ненужные негативные впечатления. А как вы помните, пробная поездка должна дарить позитивные и яркие впечатления, невзирая на класс авто! Приведите свой парк машин в порядок, клиент должен ощущать атмосферу новых автомобилей в каждом квадратном метре!
• Показать пример. Ошибкой многих продавцов, является то, что они сразу усаживают клиента за руль. Если менеджер первый начнет демонстрацию автомобиля, то это даст клиенту не только время освоится на пассажирском кресле, но и получить правильные ощущения от управления авто экспертом. На своем примере вы показываете образцовые характеристики конкретной модели, которые влияют на первое впечатление.
• Маршрут. Каждый автомобиль проектируется под определенные условия эксплуатации: город, трасса, бездорожье, спортивная езда и т.д. Если вы будете демонстрировать внедорожник по гладкому шоссе, то вряд ли вам удастся впечатлить клиента, а значит вы не раскроете потенциал своего продукта. Это как смотреть на конфету в обвертке и догадываться какая она на вкус. Так делают сотни салонов, пренебрегая особенностями тестируемой модели на скучной и однообразной дороге.
• Разговоры. Не забывайте, что цель тест-драйва – это позитивные ощущения полученные от езды. Если менеджер по продажам без конца бубнит, загружая клиента фактами и историями, то он просто сведет весь эффект от поездки на нет, так как подобный информационный шум сильно отвлекает. Сократите беседы на этом этапе продаж к минимуму, дайте покупателю ощутить драйв!
• Подсказки. Менеджеру, который знает свой продукт, будет легко подлавливать моменты в движении, когда нужно совершить определенное действие. Так можно подсказывать клиенту что делать (что нажать, где посмотреть, что включить, где увидеть), чтобы авто проявился, однако, многие просто молча сидят и ждут окончания поездки в полном отрешении.
• Вопросы. По окончанию тест-драйва, нужно обязательно спросить, хватило ли ощущений для принятия решения и как вообще общие впечатления. Половина «продажников» просто вылетают как пробки из машины раньше клиента и преступают к переговорам о покупке. Не ленитесь спрашивать у клиента его мнение о тест-драйве, так как часто можно услышать абсолютно неожиданные выводы, которые сильно помогут в дальнейшей работе.
• Повторный звонок. Если клиент взял тайм-аут на денек другой, то не забудьте позвонить и узнать, о его решении, ведь вы потратили свое время и возможно сейчас вы поставите точку в переговорах. 70% менеджеров по продажам этого не делают, ссылаясь на свои предположения и ощущения «реальности» клиента. Перезванивать нужно каждому!

Это был список самых грубых ошибок, которые допускаются продавцами при демонстрационной поездке, а сейчас рассмотрим минусы этапа «тест-драйв».

Недостатки этапа «тест-драйв» в продажах новых автомобилей

В каждой бочке есть ложка дегтя, и тест-драйв – не исключение. Рассмотрим случаи, когда этот этап продажи является негативным для сделки:

• Несмотря на то, что по корпоративным книгам стандартов всех известных брендов, пробная поездка является обязательным этапом продаж, иногда им стоит пренебречь, если клиент желает его исключить или игнорирует его. Ценность ощущений у всех людей разная и порой сам факт покупки нового автомобиля находится у человека за гранью его мечтаний.
• Существенный недостаток. В каждом товаре можно найти минусы, а в некоторых они просто лезут на глаза. Если ваши машины имеют такие недостатки, то наверняка вы регулярно будете сталкиваться с негативом от тест-драйва, а точнее каждый тест будет убивать продажу. Именно поэтому у многих дилеров нет определенных моделей на пробу.
• Если неправильно организовать демонстрацию возможностей авто, то даже удачная модель автомобиля разочарует потенциального покупателя. Если в отделе продаж, сотрудники не умеют проводить тест-драйвы, то этот этап будет всегда заключительным в процессе продажи.
• Потенциальная опасность в момент поездки. Если на дороге произойдет ЧП, то мало не покажется никому. Нужно страховать транспортное средство и его пассажиров, чтобы минимизировать риски и свою ответственность. Соглашение о снятии ответственности, тоже активно используются авто-дилерами.
• Пустой трафик. Есть категория людей, которые просто любят посещать дорогие магазины, выставки, автосалоны. Их намерения просты: просто убить время на бесплатных развлечениях. Салон тратит ресурсы: топливо, амортизация, время работы продавца, просто во благо того, чтобы развлечь прохожего, который имеет право потребовать тест-драйв.

Заключение

Как вы видите, простой на первый взгляд процесс тестовой поездки имеет массу тонкостей, которые могут мощно сподвигать клиента к покупке, так и безвозвратно отпугивать. Уделяйте особое внимание обучению своих сотрудников отдела продаж автомобилей, так как непрофессиональный подход нередко обходится предприятию в миллионы недополученной прибыли. Если вас интересует техника продаж новых автомобилей во всех подробностях, кликайте сюда.

А какие фишки используете вы на тест-драйве с клиентом? Напишите об этом в комментариях!