Рассказываю свои впечатления от тест-драйва Volkswagen Polo в максималке. Стоит ли переплачивать?

Всем добрый день, доброй ночи, где бы вы ни находились!

Недавно я выпустил обзор на максимальный Polo, а уже сегодня я расскажу все свои ощущения от поездки за рулем данного авто. (Ссылка на полный обзор модели).

Прогрев и ощущения в салоне

Прогревается Поло долго. 1,6 мотор на 110 л.с. маловат, чтобы быстро прогреть достаточно большой салон Поло. Поэтому мы особо ждать его не стали, погрели буквально минут 5, пока я настраивал автомобиль под себя.

Да, многие автопроизводители пишут, что прогревать мотор в современном автомобиле не надо, двигатель в нем не нуждается. Но, это сделано в угоду экологии, чем дольше вы греетесь, тем больше выбросов в атмосферу — поэтому грейте мотор. Масло, охлаждающая жидкость, металл в блоке, все это работает при определенных рабочих температурах, лишние 5-10 минут особой роли не сыграют.

Сама поездка

Когда вы тронетесь и впервые нажмете на тормоз — автомобиль нехило дернется. Педали тормоза нужны нежные усилия, VAG всегда славился очень хорошими тормозами, Polo — не исключение.

Очень классно настроено рулевое управление. Не смотря на электро-рейку, рулится автомобиль отменно — опять же, фишка VAG, которая есть и здесь. При этом подвеска не жесткая, а в меру сбитая — не пробивает даже на скорости 20-30 км/ч по лежачим полицейским.

Динамики на 1,6 хватает для города, Поло прекрасно чувствует себя на объездной дороге, где скорость трафика 90-100 км/ч. Но, передать ощущения за рулем текстом достаточно сложно, поэтому, если вы прям думаете о покупке — прокатитесь сами.

Я же лишь скажу, что в плане динамики и настройки пары Мотор/Коробка, меня полностью все устроило.

В топовой мультимедии есть классная функция — Mirror Link (отражает экран вашего телефона на экран мультимедии), но он доступен лишь через USB. Черт с ним со шнурком USB — положить телефон некуда, только если в маленький подлокотник, что не очень удобно.

В целом от тест-драйва остался доволен. Но, соседний автосалон — Skoda. Rapid на 100 тысяч дешевле и в нем сейчас тоже доступна электронная панель приборов. Вопрос — стоит ли переплачивать за бренд, когда по опциям это два одинаковых автомобиля — вопрос.

Единственное, что я скажу, что переплачивать за максималку, если вы хотите классный современный автомобиль — стоит. У вас, наконец-то нет ощущения, что вы едете в «нищем» классе автомобилей. Это современный и качественный автомобиль, который определенно стоит своих денег, если вам нужен компактный В-класс с огромным багажником.

Но выбирать, как всегда вам, я лишь говорящая голова, с чьим мнением соглашаться или нет — ваше право. Спасибо «Авто-Дина Тюмень» за предоставленный тест-драйв!

Посидел – купил: почему нельзя покупать авто без тест-драйва

Сайты, журналы и каталоги – это всё не то! Первое и по-настоящему живое впечатление от автомобиля, скорее всего, сложится только после тест-драйва.

Большинство автосалонов позволит вам совершить короткую поездку на любой из моделей, поэтому, если вы планируете покупку нового автомобиля, то лучше протестировать сразу несколько машин, прежде чем принимать решение. При этом важно помнить, что тест-драйв важен и клиенту, и автосалону. Вы сможете лично оценить автомобиль, а дилерский центр – с большой вероятностью – успешно вам его продаст. Поэтому есть несколько вещей, о которых нужно помнить, собираясь протестировать автомобиль.

Совет 1: Изучите условия тест-драйва

Клиентские поездки дилерские центры расписывают на несколько дней вперед. Поэтому, если без предупреждения попросить машину для тест-драйва, может ничего не выйти! Хотя, например, РОЛЬФ располагает настолько большим парком тестовых автомобилей, что внезапное появление желающих провести тест-драйв не станет проблемой. Хотя мы всё равно рекомендуем за несколько дней до желаемой даты оговорить время, а также другие детали поездки. В частности, уточнить, в какой комплектации будет автомобиль, а также список необходимых документов. Как правило, для теста хватает водительского удостоверения и паспорта.

Кроме того, обязательно изучите условия тест-драйва, в частности, застрахован ли автомобиль по каско. Если по какой-либо причине страховка отсутствует – то лучше отказаться от поездки и поискать нужную модель у другого продавца.

Для тест-драйва дилер обычно предлагает заранее согласованный маршрут. В идеале он должен обеспечивать различные условия вождения. На практике же поездка чаще всего проходит по близлежащим улицам. При этом некоторые дилерские центры могут предложить клиенту оценить возможности автомобиля на собственных специально оборудованных площадках. Такая опция обычно доступна при тест-драйве внедорожников.

По времени тест-драйв длится не более 30 минут и всегда проводится бесплатно. Будьте готовы, что во время поездки вас будет сопровождать менеджер автосалона! Во-первых, сотрудника автосалона – это своеобразная страховка на случай, если клиент банально не умеет ездить (или замыслил какую-нибудь аферу). Во-вторых, если для клиента пробная поездка – это возможность распробовать автомобиль, то для дилера – это шанс совершить сделку.

Совет 2: Не игнорируйте «взгляд со штурманского кресла»

Как правило, первым поездку начинает продавец, демонстрируя характеристики автомобиля и рассказывая об особенностях устройства и комплектации. Покупатель же может воспользоваться этим временем, чтобы внимательно оценить функционал, эргономику и удобство. Для начала, можете подвигать сиденья, а также изучить расположение полочек, боксов и подстаканников… В общем, подвигать-понажимать всё, что двигается и нажимается.

Не стесняйтесь менять настройки мультимедиа, климат-контроля и других систем управления. Удобно? Быстро? Помните, что именно медлительная мультимедиа, по статистике, раздражает владельца нового автомобиля сильнее всего. Обязательно попробуйте поставить на зарядку свой мобильный телефон, чтобы оценить насколько удобно расположены USB-порты. Почему нет? Именно из таких мелочей состоит удобство эксплуатации.

Кроме того, задавайте вопросы. Вот только список желательно подготовить заранее! Хотя тест-драйв как раз прекрасен тем, что можно попытать менеджера, как говорится, по горячим следам. Поэтому не стесняйтесь задавать даже самые каверзные вопросы. И помните, с кресла пассажира можно получить совершенно иной взгляд на машину! То есть сосредоточиться не на вождении, а именно на «пользовательских ощущениях».

Совет 3: Не стесняйтесь попробовать все

Когда вы садитесь на место водителя, не поддавайтесь искушению сразу же поехать. Сначала займитесь вдумчивой настройкой всего, что настраивается – наружные зеркала, ремень безопасности, рулевая колонка (возможно – педали). Пристегнувшись, начните движение предельно плавно – это важно, чтобы привыкнуть. Сразу после старта постарайтесь обратить внимание, как автомобиль реагирует на ускорение, торможение и входит в повороты.

Следующий этап – убедиться, что видимость со всех сторон приемлема. Особое внимание уделите передним стойкам – насколько они ухудшают обзорность? Кроме того, сразу после старта… попробуйте припарковаться! Чтобы убедиться, что габариты этого автомобиля вам под силу. Во время движения активно пользуйтесь подрулевыми переключателями, а также попробуйте выполнить стандартные манипуляции: открыть окно, настроить радио.

Совет 4: Сосредоточьтесь на вождении

При этом учтите, что тест-драйв – не самое лучшее место, чтобы осваивать механическую коробку передач. Поэтому заранее сообщите менеджеру, если вам нужен «автомат»! (И наоборот: зачем тестировать «автомат», если покупать планируете «механику»?) Не забывайте, что во время поездки сопровождающий будет хвалить автомобиль и вообще стараться поддержать беседу. Если почувствуете, что разговоры отвлекают – не стесняйтесь об этом сказать.

О чём ещё стоит помнить:

• Тест-драйв — это не индульгенция на нарушение Правил дорожного движения, поэтому следите за скоростью и знаками;
• Старайтесь проехать на машине так, как вы обычно это делаете в обычной жизни, но при этом не забывайте про требование из первого пункта;
• Не стесняйтесь ездить по ямам неровностям – только так получится прочувствовать работу подвески и оценить качество автомобиля;
• Если вы ищете семейный автомобиль, то берите всех родственников: вам машина может понравиться, а пассажирам заднего дивана – категорически нет;
• С менеджером старайтесь вести разговор по существу, не отвлекаясь на общие темы, а задавая вопросы по конкретному автомобилю.

Совет 5: Будьте готовы отказывать

После тест-драйва потратьте немного времени, чтобы еще раз осмотреть автомобиль. Сядьте на переднее и заднее сиденье, чтобы определить, будет ли пассажирам комфортно. Если сиденья складываются – проверьте, как это работает. Легко ли работают механизмы? Получается ли ровная поверхность? Наконец, осмотрите багажник. Оцените, достаточно ли места для ваших постоянных задач. А заодно оцените уникальные функции, такие как крепежная сетка или крючки.

Кроме того, обычно на тест-драйв выставляют хорошо оснащённые версии. Поэтому постарайтесь вживую изучить автомобиль именно той ценовой категории, на которую рассчитываете. В противном случае, есть шанс сильно разочароваться: пластик может оказаться проще, мультимедиа – примитивнее и т.д. То есть попросите менеджера найти именно ту версию, которая теоретически вам нужна! Пусть даже осмотр будет очень коротким.

А ещё продавец обязательно спросит: «Ну, как, готовы купить этот автомобиль?» Не стесняйтесь говорить, что вам нужно время на раздумья (будь то несколько минут или несколько дней). Кроме того, определитесь – хватило ли времени за рулем? Если нет, просите провести более продолжительный тест-драйв. Или запишитесь на повторный. Если важно именно поведение авто на трассе – просите поездку за город!

В целом, стоит помнить, что тест-драйв – это лишь часть процесса поиска идеального автомобиля. Поэтому не стесняйтесь тестировать столько автомобилей, сколько захотите! В конце концов вы будете водить автомобиль, который подходит вам.

При этом доверять исключительно сайтам, журналам и каталогам – нельзя. Скажем, конкретно вам могут показаться «тяжёлыми» педали конкретной модели – а значит, вы будете сильно уставать за рулём. И таких индивидуальных мелочей – масса! Не нравится набивка сиденья, цвет подсветки, расположение климатики… Пусть все эти нюансы всплывут во время пробной поездки, а не после покупки авто.

Тест-драйв — лучший инструмент продаж автомобилей

Продажа новых автомобилей – это сложный процесс, который состоит из нескольких этапов, одним из которых является – тест-драйв или пробная поездка. Многие менеджеры по продажам, делают массу ошибок проводя тестовую поездку из-за чего срывается продажа и клиент остается недовольным. В данной статье мы рассмотрим процесс демонстрации нового автомобиля клиенту во всех деталях и разберемся чего делать нельзя, а что просто необходимо, для того чтобы усилить потребность и закрыть сделку.

В чем основной смысл тест-драйва в продажах новых авто?

Вам покажется этот вопрос глупым, однако, далеко не все менеджеры по продажам понимают суть этого этапа продаж нового автомобиля и как следствие море негодования от очередного клиента, просящегося на тест-драйв. Давайте разберемся в чем состоит истинный смысл демонстрации авто в реальных условиях.

Пробная поездка глазами клиента

Представьте, что перед вами около десяти марок автомобилей, которые вы рассматриваете к покупке, вы читаете про них, смотрите видео-обзоры, пытаетесь сравнивать цифры в технических характеристиках. В результате вы получаете двух — трех фаворитов, которые якобы соответствуют вашему идеалу. И вот, вы обходите все автосалоны, смотрите еще раз все машины, и решаетесь совершить пробную поездку. Заветный момент, тест-драйв проведен, а машина вам не нравится в ходу! Причин, которые могут вызвать недовольство у клиента масса: неудобные сиденья, плохой обзор, не хватает мощности, плохая шумоизоляция и т.д. Важно то, что получено негативное ощущение от езды! Ключевое слово на этом этапе продаж – это ощущение!

Такое бывает очень часто в автопродажах, когда внешность и цена соответствует потребностям, а ощущения от вождения все смывает одним махом. Уже имея небольшой опыт, клиент продолжит свой путь по другим салонам, тестируя одну машину за другой, боясь ошибиться вновь. Теперь на полке его ценностей при выборе автомобиля будут лежать ощущения от езды и пока он не найдет то, что ему подходит, покупка не состоится.

Дело тут не в типе клиента (визуал, кинестетик, аудиал), дело в ценнике на такой товар. Чем выше цена на автомобиль, тем больше требований у клиента к нему, но впереди всегда будут находиться ощущения: от салона, от дизайна, от комфорта поездки. В шоу-руме автосалона все автомобили красивые, блестят, и манят присесть, даря при этом статичные ощущения, которые приблизительно схожи между собой. На тест-драйве клиент получает сильные эмоции, адреналин, которые не сравнимы со статичными ощущениями, вот почему нужно использовать демонстрацию авто как дожимающий инструмент в продажах.

Продаем ощущения

Минуты владения, еще не своим автомобилем, сильно действуют на подсознание покупателя, прививая ему мысль о покупке уже в ближайшее время. Информацию можно забыть уже через полчаса, а эмоции полученные на тест-драйве — нет! Правильно проведенный тест не только подкрепляет теорию, полученную на этапе консультации, но и подтверждает ожидания клиента.

Большинство клиентов, покупают уже не первый автомобиль и им есть с чем сравнить полученные ощущения, поэтому, когда вы видите, что предыдущий автомобиль клиента классом ниже, то это еще один уникальный шанс произвести на него «Вау-эффект», поразить его ощущениями. Если классом выше, то всегда есть важная причина сподвигающая его к замене, которую можно заострить презентуя новую машину. Вопрос в том, умеет ли менеджер по продажам правильно провести тест-драйв на новом автомобиле так, чтобы зажечь клиента и тем самым мотивировать его к покупке?

Ошибки при проведении тест-драйва, которые стоят сделки

Если вы работаете в авто-бизнесе, то вы знаете, что продавцы не очень любят проводить тест-драйв клиенту и дело тут даже не в потраченном времени или лени. Демонстрация авто на дороге – это сложный процесс, который таит в себе много опасностей для продажи и менеджеры знают это. Не прогретый двигатель, неудачная кочка, не то настроение клиента и все — прощай продажа. Чтобы тест-драйв прошел удачно, нужно соблюсти множество факторов, а это уже требует от них усилий и профессионализма, что можно рассмотреть лишь у единиц.

Рассмотрим самые распространенные ошибки при проведении тест-драйва, которые допускают продавцы автомобилей и в следствии чего остаются без продажи.

• Незнание особенностей тестируемой модели. Выяснить сильные и слабые стороны модели, которую собираетесь тестировать с клиентом – это то, над чем многие «продажники» даже не задумываются. Клиент просит «прокатить» его и его просто катают, как на аттракционе. Такая демонстрация не только бесполезна, но и зачастую вредит процессу продажи, так как тест-драйв длится недолго и если менеджер не будет управлять процессом, то многие достоинства останутся в тени.

Если вы знаете, что автомобиль прекрасно ведет себя на резких поворотах, то нужно будет обязательно это продемонстрировать, соответственно если двигатель имеет посредственную динамику, то не нужно пытаться всех обгонять на своем пути. Акцентируйте внимание на самых ярких преимуществах тестируемой модели прямо на ходу, тогда мелкие недостатки будут не так значимы, а клиент сам прочувствует все плюсы машины. «Обратите внимание на размер зеркал заднего вида. Как вам?» или «Как вам тормоза? Практически спортивные!».

• Отсутствие нужной модификации на тест-драйве. Если клиент в чем-то сомневается и желает развеять свои догадки, он попросит провести ему тест-драйв. Если автоцентр не может предоставить нужный автомобиль, то клиент так и уйдет с вопросами, но уже в другой салон, где есть на них ответы (нужный вариант). Позаботьтесь о том, чтобы после тщательной консультации и презентации вы не упали в грязь лицом: «Вы знаете, у нас сейчас нет этой модели, может будет через полгода, а сейчас только такая!», так все ваши труды пойдут насмарку. Клиент не обязан вам верить на слово, он боится, что не проехавшись сейчас, он будет жалеть об этом долгое время, для многих это решающий фактор – последний шаг до сделки!
• Фиксация данных клиента. Перед поездкой нужно подписать документы на выезд (анкета, договор, соглашение и пр.). Там должна быть графа личных данных клиента: телефон, email, адрес. Эти данные очень ценны для маркетинга и для вас лично, так как вы не теряете связь с клиентом после первой встречи. Многие просто не берут эти данные или забывают их использовать для повторной связи с клиентом.
• Инструктаж. Для многих покупателей новых авто, пробная поездка – процесс волнительный, поэтому нужно дать время освоиться человеку и провести краткий инструктаж, что где включается, как и что нужно настроить, маршрут и другие нюансы. Часто можно заметить, как клиента просто «вкидывают» за руль и торопят начать тест-драйв, без особой заботы и понимания смысла этого инструмента продаж. После этого ни о каком контакте, доверии, желании общаться дальше, речи быть не может!
• Состояние демонстрационного автомобиля. Нередко можно наблюдать грязные, неубранные, не обклеенные броской красивой надписью тестовые авто. Клиент, садясь в такую машину, погружается в не комфортную обстановку, которая портит первый контакт с дорогим продуктом, накладывая ненужные негативные впечатления. А как вы помните, пробная поездка должна дарить позитивные и яркие впечатления, невзирая на класс авто! Приведите свой парк машин в порядок, клиент должен ощущать атмосферу новых автомобилей в каждом квадратном метре!
• Показать пример. Ошибкой многих продавцов, является то, что они сразу усаживают клиента за руль. Если менеджер первый начнет демонстрацию автомобиля, то это даст клиенту не только время освоится на пассажирском кресле, но и получить правильные ощущения от управления авто экспертом. На своем примере вы показываете образцовые характеристики конкретной модели, которые влияют на первое впечатление.
• Маршрут. Каждый автомобиль проектируется под определенные условия эксплуатации: город, трасса, бездорожье, спортивная езда и т.д. Если вы будете демонстрировать внедорожник по гладкому шоссе, то вряд ли вам удастся впечатлить клиента, а значит вы не раскроете потенциал своего продукта. Это как смотреть на конфету в обвертке и догадываться какая она на вкус. Так делают сотни салонов, пренебрегая особенностями тестируемой модели на скучной и однообразной дороге.
• Разговоры. Не забывайте, что цель тест-драйва – это позитивные ощущения полученные от езды. Если менеджер по продажам без конца бубнит, загружая клиента фактами и историями, то он просто сведет весь эффект от поездки на нет, так как подобный информационный шум сильно отвлекает. Сократите беседы на этом этапе продаж к минимуму, дайте покупателю ощутить драйв!
• Подсказки. Менеджеру, который знает свой продукт, будет легко подлавливать моменты в движении, когда нужно совершить определенное действие. Так можно подсказывать клиенту что делать (что нажать, где посмотреть, что включить, где увидеть), чтобы авто проявился, однако, многие просто молча сидят и ждут окончания поездки в полном отрешении.
• Вопросы. По окончанию тест-драйва, нужно обязательно спросить, хватило ли ощущений для принятия решения и как вообще общие впечатления. Половина «продажников» просто вылетают как пробки из машины раньше клиента и преступают к переговорам о покупке. Не ленитесь спрашивать у клиента его мнение о тест-драйве, так как часто можно услышать абсолютно неожиданные выводы, которые сильно помогут в дальнейшей работе.
• Повторный звонок. Если клиент взял тайм-аут на денек другой, то не забудьте позвонить и узнать, о его решении, ведь вы потратили свое время и возможно сейчас вы поставите точку в переговорах. 70% менеджеров по продажам этого не делают, ссылаясь на свои предположения и ощущения «реальности» клиента. Перезванивать нужно каждому!

Это был список самых грубых ошибок, которые допускаются продавцами при демонстрационной поездке, а сейчас рассмотрим минусы этапа «тест-драйв».

Недостатки этапа «тест-драйв» в продажах новых автомобилей

В каждой бочке есть ложка дегтя, и тест-драйв – не исключение. Рассмотрим случаи, когда этот этап продажи является негативным для сделки:

• Несмотря на то, что по корпоративным книгам стандартов всех известных брендов, пробная поездка является обязательным этапом продаж, иногда им стоит пренебречь, если клиент желает его исключить или игнорирует его. Ценность ощущений у всех людей разная и порой сам факт покупки нового автомобиля находится у человека за гранью его мечтаний.
• Существенный недостаток. В каждом товаре можно найти минусы, а в некоторых они просто лезут на глаза. Если ваши машины имеют такие недостатки, то наверняка вы регулярно будете сталкиваться с негативом от тест-драйва, а точнее каждый тест будет убивать продажу. Именно поэтому у многих дилеров нет определенных моделей на пробу.
• Если неправильно организовать демонстрацию возможностей авто, то даже удачная модель автомобиля разочарует потенциального покупателя. Если в отделе продаж, сотрудники не умеют проводить тест-драйвы, то этот этап будет всегда заключительным в процессе продажи.
• Потенциальная опасность в момент поездки. Если на дороге произойдет ЧП, то мало не покажется никому. Нужно страховать транспортное средство и его пассажиров, чтобы минимизировать риски и свою ответственность. Соглашение о снятии ответственности, тоже активно используются авто-дилерами.
• Пустой трафик. Есть категория людей, которые просто любят посещать дорогие магазины, выставки, автосалоны. Их намерения просты: просто убить время на бесплатных развлечениях. Салон тратит ресурсы: топливо, амортизация, время работы продавца, просто во благо того, чтобы развлечь прохожего, который имеет право потребовать тест-драйв.

Заключение

Как вы видите, простой на первый взгляд процесс тестовой поездки имеет массу тонкостей, которые могут мощно сподвигать клиента к покупке, так и безвозвратно отпугивать. Уделяйте особое внимание обучению своих сотрудников отдела продаж автомобилей, так как непрофессиональный подход нередко обходится предприятию в миллионы недополученной прибыли. Если вас интересует техника продаж новых автомобилей во всех подробностях, кликайте сюда.

А какие фишки используете вы на тест-драйве с клиентом? Напишите об этом в комментариях!