Торговля автозапчастями: как оценить прибыль и риски

Торговля запчастями как бизнес — топовая тема среди предпринимателей. Мы собрали информацию о подводных камнях и рисках, которые следует учесть при составлении бизнес-плана и оценке финансовых затрат.

Количество автомобилистов, которым нужны детали для транспортного средства, увеличивается. Но даже при высокой конкуренции среди продавцов существуют возможности занять свою нишу. Старые методы работы теряют актуальность из-за невероятного давления рынка.

Некоторые утверждают, что продажа автозапчастей как бизнес приносит прибыли не больше, чем 5% на обороте. Чтобы успешно продавать, уже недостаточно хорошо разбираться в запчастях. Выигрывают те, кто использует современные технологии для построения отношений с клиентами.

Выгодно ли открывать магазин автозапчастей

Бизнес по торговле автозапчастями непростой, но интересный. От бизнесмена требуется нечто большее, чем просто магазин-склад. Даже если вы предлагаете ассортимент по минимальным ценам, не стоит ожидать, что продажи пойдут сразу. В этом бизнесе продажи продвигаются постепенно.

Продвижение предполагает внимательное изучение потребностей клиента и размещение соответствующих рекламных объявлений. Со временем внимание к потребностям покупателя привлечет для вас множество постоянных клиентов. Поэтому, если вы готовы к длинной дистанции, то открывать магазин автозапчастей выгодно.

Как открыть магазин автозапчастей с нуля

Для начала надо решить с каким сегментом вы будете работать. Частный или коммерческий, грузовой или легковой, дешевый или дорогой. А может вас интересуют только гоночные автомобили и дорогой тюнинг. Вложения в узкоспециализированный магазин дают возможность получить более высокую прибыль на обороте.

Чтобы оценить слабые и сильные стороны выбранного сегмента, надо проследить за действиями конкурентов и спросом покупателей. Данная информация находится в свободном доступе и поможет избежать ошибок при формировании ассортимента.

Насколько экономический кризис увеличил интерес к дешевым неоригинальным запчастям. Зависит ли от кризиса спрос на запчасти дорогих иномарок. Увеличиваются или уменьшаются продажи расходных материалов.

Что нужно и важно, чтобы открыть магазин автозапчастей

Выбрали запчасти для БМВ и Ауди, японские и корейские авто. А может быть только кузовные детали. Или масла, фильтры, оптику, подвески, сцепление. Для последнего особенно актуальны интересные предложения: купил масло — фильтр китайский в подарок или скидка 40%, купил диски — колодки и скидка 20%.

Поэтому на этом рынке важно сотрудничество с партнерами. Например, договориться с автосервисами, и при покупке давать скидку на их ремонт. При таком сотрудничестве автосервисы в скором времени тоже начнут направлять к вам клиентов.

Также важно при составлении ассортимента учитывать сезонность. Осенью и весной растет спрос на запчасти для ремонта ходовой, зимой чаще делают кузовной ремонт. Не забыть и вовремя позаботиться о расходных материалах для холодов.

Многие предприниматели советуют с нуля торговлю запчастями начинать с доставки под заказ. В этом случае не придется рисковать вложениями в ассортимент. Работать надо как с базой оригиналов, так и с базой аналогов запчастей.

Сколько стоит открыть магазин автозапчастей

Аренда помещения это не только крупная статья расходов. Место торговли во многом решит судьбу вашего предприятия:

• арендовать прилавок на рынке;
• арендовать магазин;
• интернет;
• объединить разные виды деятельности.

Выбирайте формат, учитывая не только финансы, но и специфику товара. Удобная геолокация сможет компенсировать ошибки ценовой политики. Решите нужен ли склад для габаритного товара или держать только востребованный ассортимент. Выясните, какие поставщики позволяют отгружать автозапчасти под заказ.

Риски и неликвидный товар

В расчете прибыли важно учитывать товар, который оседает в оборотных средствах. У всех происходят ошибки при закупке. Клиенты могут вернуть товар в течении двух недель. А поставщик принимает назад не больше 2% закупок за месяц. Некоторые детали могут надолго остаться у вас на складе.

Понадобится покупателю шрус наружный на левую сторону. Производителю не выгодно, чтобы вы купили и установили один шрус. В оригинальных каталогах vin — номер шруса отсутствует, есть только номер всего привода. Возникает вероятность заказать не тот шрус. Многие отказываются от таких заказов из-за высоких рисков. Но если запчасть легко найти, то нет возможности ее продать с хорошей наценкой.

Бывают ситуации, когда клиент возвращает купленное за 600 долларов сцепление, потому что заказал без диагностики. Подобные ситуации лучше учитывать заранее.

Риски и высокая конкуренция

Чтобы анализировать глобальные тренды, достаточно наблюдать за конкурентами и пользоваться поисковыми системами для анализа запросов покупателей. И сегодня, и пять лет назад в продаже автозапчастей остается высокая конкуренция среди продавцов. Предприниматели вынуждены держать низкую наценку. Поэтому на решение покупателя о выборе продавца влияет не только дешевая цена. Ранее мы писали, чем дешевая цена на автодетали отличается от выгодной.

Риски и масштабирование бизнеса

При низких наценках единственный способ больше заработать — это увеличивать количество продаж (оборот). Рост оборота увеличивает работу по обработке заказов — поиск в каталоге, принятие, оприходование, выдача товара клиенту. Образуется замкнутый круг. Пропорционально растут издержки и трудозатраты сотрудников. Возникают затраты на автоматизацию процесса.

При росте важно заботиться о лояльности и профессиональном развитии нанятых сотрудников. Это поможет удержать старых и привлечь новых клиентов. Если продавать только то, что клиент сам попросил, то скорее всего за следующей покупкой он не вернется. Совершая допродажи, вы весомо увеличите прибыль.

Мы не используем примеры стандартных расчетов. Вышеизложенная информация полезна тем, кто решит самостоятельно составить бизнес-план и запланировать расходы: аренда помещения, налоги, зарплаты, закупка товара, оборудование, реклама, доставка, мобильная связь.

Построение бизнеса на торговле запчастями

Тема продажи запчастей популярна и интересует многих, несмотря на высокую конкуренцию. Для тех, кто готов работать в сложных условиях без гарантии результата, есть шанс попробовать.

Особенности бизнеса

Вопрос конкуренции стал проще, теперь на авторынке есть:

• официальные дилерские центры;
• интернет-порталы;
• малые предприятия.

Как конкурировать с дилерскими центрами, понятно – их цены на запчасти всегда высоки. Противостоять придется интернет-магазинам, соревнующимся в снижении цен, а также маленьким компаниям, которые уже имеют наработки и свою клиентуру.

Это риск, который необходимо осознавать. Но если посмотреть на ситуацию более позитивно, то можно принять во внимание факт, что кризисы дают возможность подняться, этот шанс может выпасть и новичку при правильной организации торговли автозапчастями.

Оценка рынка

По статистике спрос на привозные авто несколько снизился. Интерес к ремонту имеющихся машин, напротив, вырос. Таким образом, можно сделать вывод, что рынок автозапчастей кризисные ситуации затронули всего менее. Есть тенденция к его расширению.

Параллельно с запросами на оригинальные запчасти сформировался устойчивый спрос на автозапчасти, аналогичные фирменным, которые продаются по низким ценам, и запчасти б/у. Это касается владельцев отечественных авто и иномарок старше 5 лет.

Торговля автозапчастями для дорогих авто не претерпела изменений. Спрос на них не падает, так как в этом случае владелец старается избежать проблем с ремонтом после установки менее качественного аналога.

Отмечается устойчивый рост удаленных продаж, поэтому целесообразно планировать интернет-магазин как дополнение или основной вариант.

При продуманном подходе есть шанс удержаться на этом рынке. Открытие магазина автозапчастей с нуля требует правильного составления бизнес-плана с максимальной конкретизацией.

Открытие

Начало бизнеса – это некоторое число обязательных шагов.

Определяемся с типом магазина

Это формат, в котором будет функционировать торговое предприятие. Есть несколько вариантов:

• самообслуживание;
• традиционная схема розницы;
• ресурс в интернете.

Регистрация

Начинающему бизнесмену предлагается оформление двумя способами:

• как юрлицо (ООО);
• как индивидуальный предприниматель (ИП).

Второй вариант для начала более выгоден: расходы меньше, штрафы и санкции также минимальны. При неблагоприятных обстоятельствах ИП может прекратить свою деятельность немедленно, а закрыть ООО – это длительный процесс с дополнительными расходами и документами.

• ООО после закрытия оставляет в руках владельца некоторые активы, а ИП может потерять все.
• ООО звучит и выглядит более основательно, что повышает доверие клиентов.

Поэтому переход автомагазина в статус ООО должен рассматриваться как план на ближайшее время.

Выбор ниши

Решение о специфике магазина считается сложным, потому что, на первый взгляд, все запросы потребителей удовлетворены и на все возможные варианты потребностей есть соответствующие торговые предприятия.

Но решения есть, в основе каждого подход с рядом особенностей.

Монобрендовый

Магазин одной марки, а лучше группы марок с максимально широкой линейкой предложений.

Мультибрендовый

Магазин, ориентированный на торговлю самыми востребованными запчастями для, возможно, большего числа марок автомобилей и производителей.

Не обязательно точно следовать схеме. Бизнес-продажа автозапчастей может формироваться по промежуточным вариантам. Между этими подходами их множество с чертами и первого, и второго.

Важно изначально выбрать свой сегмент и максимально специализироваться на нем.

• автопарк, задействованный в грузоперевозках;
• легковые;
• ценовые категории;
• другие направления и промежуточные спецификации.

Если делать ставку на самые популярные модели, то придется столкнуться с тем, что на этом пути много предпринимателей, как ИП, так и ООО. Магазинов много, но шансов тоже немало.

Машины класса люкс, редкие марки – такой вариант приносит деньги, но обслуживание моделей премиум-класса – это отдельная статья и подход.

Если планируется сделать ставку на ходовые модели авто, то нужно учитывать важный момент. Производители прикладывают усилия к тому, чтобы все сервисное обслуживание происходило исключительно в фирменных центрах, а торговля запчастями велась только посредством дилерской сети. Поэтому поставки изначально производятся только по своим каналам, что делает бизнес в этой нише затруднительным.

Так поступают BMW, Mercedes, Audi, на свободный рынок запчасти для авто этих марок поступают в ограниченном количестве. Выгодно ли это, решать придется с учетом дополнительных факторов, но целесообразно начинать с этой точки только при наличии начального капитала. Если нет денег на запчасти от БМВ или Мерседеса, то стоит обратить внимание на Daewoo.

Интересной может стать ориентация на марки, которые сокращают количество дилерских центров из-за нестабильности экономической ситуации. Для вычисления выгодного направления с учетом этого придется хорошо изучить рынок.

Ассортимент

Подбор ассортимента магазина зависит от марок, которые используются в городе или районе. Если большая часть машин отечественные, то продавать автозапчасти нужно для них либо делать ставку на немногочисленные иномарки. В этом случае придется провести собственное исследование, составив базу самых распространенных марок и моделей.

Ассортимент зависит от выбранной ниши. Ее придется изучить и проанализировать многократно, а затем постоянно актуализировать свои сведения. Плюс нужно учесть:

• сезонный спрос;
• действия конкурентов;
• прогнозы на возникновение новых трендов, которые можно получать в сети; есть сервисы, позволяющие выявить новые запросы и самые популярные товары и марки на начальных этапах.

Кроме постоянно востребованных товаров, нужно закладывать расходы на поддержку части ассортимента по «горячим» позициям. Источником информации может быть все: от сарафанного радио до мнения участников форумов.

Подбор помещения

Торговля запчастями как бизнес не требует престижных помещений. На офисе и ремонте можно немало сэкономить, что подойдет бизнесменам, которые ограничены в средствах.

Если планируется обходить конкурентов, максимально снижая цены на товары, то можно обосновываться практически в любом месте – автовладельцы найдут. Если цены более-менее на общем уровне, то ставить точку нужно там, где:

• ездят автомобили и ходят люди;
• есть трассы и большой поток транспорта;
• неподалеку станции техобслуживания;
• дорогие дилерские центры;
• автомойки, шиномонтаж;
• автостоянки, гаражи.

Если средств совсем мало, можно расположиться даже в гаражах: придется рассчитывать на 3-4 бокса – под торговый зал, склады и подсобки. Маленький торговый зал экономит много денег, включая налоги.

Если планируется продавать запчасти б/у, то необходимо помещение для разбора авто, купленного на запчасти. Это достаточно выгодно, но есть риск – машина может быть в угоне.

Распространена контейнерная схема. Используются два больших контейнера, один под складом, из второго идет продажа.

Необходимо учитывать нормы закона. Для персонала должны создаваться сносные условия. У сотрудников должно быть место для приема пищи и минимального отдыха.

Закупка оборудования

Для магазина основное – показ товара, поэтому нужно подобрать стеллажи, полки и витрины. На этом можно сэкономить, купив подержанные торговые системы. При выборе нужно учитывать габариты запчастей, которые выявляются после составления списка ассортимента.

Некоторая сумма уйдет на внешнее оформление: вывески с подсветкой, освещенные привлекательные витрины. Потребуется минимум мебели.

На покупке кассового оборудования можно сэкономить. Его заменит компьютер с фискальным регистратором и установленным приложением. Базу товаров с ценами нужно поместить в облачный сервис «Бизнес.ру». Получается полноценный аналог кассового аппарата.

Сотрудники

Минимальный штат магазина – 3 человека.

Двое из них – это профессионалы-менеджеры, работают посменно. Третий – девушка, которая отвечает на звонки и оформляет проданный товар.

Поставщики запчастей

Партнеры – одна из составляющих успеха. Банальная истина, которую необходимо всегда помнить. На выбор поставщика влияют:

• собственный опыт общения с этой категорией предпринимателей;
• рекомендации сведущих людей;
• скидки;
• гарантии продавца (есть ли возможность возврата и обмена некачественного товара);
• сроки поставок и пунктуальность.

Все действия и договоренности с поставщиками должны письменно фиксироваться.

Большинство запчастей для иномарок производится в Китае, и важно правильно определить уровень товаров для поставок. Одна и та же деталь может быть представлена в разных ценовых категориях не по случайности – от цены зависит качество.

Поэтому выбор поставщика так важен. Его товары должны соответствовать стандартным запросам в данной ценовой категории.

Кроме задействованных поставщиков, нужно иметь несколько возможностей про запас – на случай, если нужного товара не будет у постоянных партнеров. Для получения скидок нужно заказывать максимально большие партии, но при этом стараться сохранять связь с запасными вариантами, чтобы легко переключаться в случае возникновения проблем.

Маркетинг и реклама

Об открытии нового магазина клиентов нужно оповещать, причем регулярно. К этому нужно добавить необходимость постоянного поиска дополнительных возможностей сбыта.

Подбор мероприятий зависит от спецификации и бюджета, но эта статья расходов должна быть обязательно. Основная цель – создание постоянной клиентской базы и ее расширение.

Что можно предпринять:

• участие в мероприятиях, относящихся к автомобилям (автопробеги, гонки, показательные испытания моделей);
• посещение выставок и презентаций;
• воплощение иных идей, которые могут появиться при анализе состояния рынка.

Клиентоориентированность – это не просто формулировка, а стабильная работа по нескольким направлениям:

• разработка льготных условий для постоянного контингента;
• высокая дисциплина в вопросах сроков;
• использование возможностей контекстной рекламы и SEO;
• изучение активности постоянных покупателей, которое позволит делать выгодные персональные предложения;
• применение рассылки по электронной почте (вручную или с помощью сервисов);
• поддержка своего коллектива, создание условий для профессионального роста;
• реакция на критику клиентов, отслеживание содержания отзывов в сети;
• создание пакетов полиграфической продукции, которые можно вручать клиенту.

Работа с конкурентами

Вместе с наличием шанса на подъем бизнесмен получает и необходимость противостоять конкуренции, которая на этом рынке самая высокая.

Регулярная оценка конкурентов – действенный инструмент, который необходимо использовать:

• оценка сервиса (лично в магазине или по телефону);
• постоянный мониторинг ассортимента;
• сведения о том, что и сколько стоит;
• отслеживание поставщиков;
• качество и скорость доставки товара;
• принципы проведения акций;
• особенности организации работы, повышающие качество обслуживания;
• встречные предложения недовольным клиентам;
• другие выигрышные ходы.

Этот путь развития нужно использовать и постоянно совершенствовать.

Франшизы

Один из способов быстро научиться ориентироваться на рынке автозапчастей – это работа под франчайзером, или франшиза.

Это покупка права торговать под уже раскрученной торговой маркой, а также получение возможности пользоваться готовыми каналами поставок на выгодных условиях.

Для заключения договора франшизы достаточно оформить ИП.

• получение каналов покупки товара в готовом виде;
• готовый бренд, который не нужно раскручивать с нуля;
• поток клиентов;
• наработка опыта в руководстве торговым предприятием.

• плата за использование бренда достаточно высока;
• ограничения в подборе ассортимента;
• необходимость постоянно придерживаться принятых в компании стандартов и норм.

При нарушении условий договора соглашение может быть расторгнуто.