Тест-драйв квартир – маркетинг на пользу покупателю
Одним из новых трендов на рынке недвижимости стал тест-драйв квартиры. В чём суть данного предложения, и какую пользу от этого получают покупатели квартир? Об этом порталу «Разумная Недвижимость» рассказали московские эксперты.
Международная практика
Предложения тест-драйва квартир, с которыми пытаются экспериментировать российские девелоперы, в международной практике не новы. Обычно подобный инструмент продаж используют при реализации проектов высокой стадии готовности.
—Такой эмоциональный ход может быть неплохим стимулом продаж для нерешительных клиентов. Тестовый период проживания в квартире необходим собственникам, чтобы оценить окружение дома, логистику, а также работу управляющей компании и сервисных служб. Это неплохая идея для развивающегося рынка, но она довольно рискованна для застройщика, – считает руководитель отдела продаж ГК INSIGMA Александра Голубева.
По словам эксперта, в премиальном сегменте на американском и европейском рынках, где большинство проектов выводится с отделкой и меблировкой, также можно встретить предложения проживания на условиях аренды, особенно если это апартаменты под отельным управлением.
За рубежом брокеры часто сталкиваются с запросом покупателя пожить несколько дней в выбранной квартире при продажах дорогой недвижимости от собственников. Это разумное решение для практичного покупателя, чтобы в полной мере прочувствовать атмосферу района в разное время суток, понять, насколько хороши звукоизоляция и кондиционирование в квартире (особенно если это историческое здание или элитный дом давнего времени постройки), оценить работу сервисных служб и обеспечение безопасности в доме.
Оправданный маркетинг
На российском рынке тест-драйв квартир – один из недавних трендов, его стали применять девелоперы в качестве альтернативы традиционной продаже жилья. По сути, это маркетинговый инструмент, позволяющий реализовать непроданные квартиры.
—Решение пойти на такой ход говорит о том, что у застройщика после сдачи дома в эксплуатацию остались непроданные квартиры. Возможно, определённую аудиторию такая акция и привлечет – например, граждан, которые по каким-либо причинам не могут оформить ипотечный кредит, или которым тяжело одновременно платить за арендное жильё и ипотеку. Однако шквала покупательских заявок не будет. К тому же для застройщика арендный бизнес – не профильное направление, и выгода от него ниже, чем при продаже квадратных метров, – говорит руководитель проекта «Рамблер/недвижимость» Rambler&Co Евгения Владимирова.
Старший вице-президент Банка ВТБ, руководитель проекта МФК Match Point Владислав Мельников также считает, что тест-драйв квартир – это, скорее, выход из кризисной ситуации, направленный на реализацию невостребованного объёма площадей в готовом жилом комплексе.
Впрочем, для покупателей это предложение несёт несомненные плюсы: во-первых, возможность пожить в квартире, которую он рассматривает для приобретения, во-вторых, зафиксированная в договоре стоимость квартиры и идущие в зачёт этой стоимости ежемесячные арендные платежи.
—А вот для девелопера эта затея – один большой минус, так как нет гарантий, что первые заселившиеся арендаторы примут решение о покупке своих квартир. Следовательно, застройщику придётся заниматься, по сути, доходным бизнесом: поиском арендаторов, устранением неполадок, косметическим ремонтом. Другое дело, если девелопер планирует расширить сферу бизнес-интересов за счёт аренды. В этом случае тест-драйв – оправданный маркетинговый ход, – полагает эксперт.
Генеральный директор компании BVH Илья Утин уточняет, что квартиры, предназначенные для тест-драйва, могут быть разными по площади и по планировке. В новое жильё завозят необходимую мебель, делают капитальный ремонт, устанавливают технику и даже проводят Интернет. В квартире есть всё, что необходимо для полноценного проживания.
—Смысл тест-драйва в том, чтобы потенциальные покупатели могли полноценно прочувствовать, как живётся в том или ином районе. Они смогут «пощупать» стены, пообщаться с жителями дома, изучить минусы и плюсы планировки. Это помогает людям принять правильное и взвешенное решение, – добавляет эксперт.
Из регионов в Москву
Где же конкретно, в каких регионах, районах и жилых комплексах покупателям могут предложить такую услугу, как тест-драйв квартиры?
—По такой схеме уже с прошлого года реализуются микрорайоны «Европейский берег» и «Стрижи» в Новосибирске. Появление данной услуги вызвано переизбытком предложения на рынке. Тем самым девелоперы пытаются привлечь сомневающихся покупателей, делающих выбор между несколькими ЖК. Такой выбор оправдан для плохо продающихся проектов и в то же время уверенных в своих реальных преимуществах, – рассказывает руководитель аналитического отдела «Мобил Строй XXI» Вячеслав Султанбаев.
В Московском регионе «тест-драйв» квартир успешно применяют два девелопера, рассказал управляющий партнер Rezidential Group Эмиль Захаряев. Один из таких проектов – ЖК «Новые Ватутинки» в Новой Москве, второй – «Загородный квартал» в Химках от компании RDI Group.
Генеральный директор ООО «Новые Ватутинки» Александр Зубец рассказал, что идея тест-драйва квартир возникла после строительства и сдачи одного из корпусов в рекордные сроки – чуть более чем за полгода.
—За такой короткий период удалось реализовать не весь объём предложения. А с учётом того, что все квартиры в ЖК сдаются с отделкой, мы решили в качестве эксперимента часть квартир предоставить для тестирования.
Однако не все столичные девелоперы видят пользу в таких экспериментах.
—Тест-драйв квартиры – это логичное решение для недвижимости высокого класса. Например, если дом находится не в центре, а где-нибудь в престижном пригороде, будет совсем неплохо, если люди поживут в нем месяц-два, повозят детей в школу, оценят преимущества загородной жизни. Но в экономе это бессмысленно, – говорит генеральный директор «СМУ-6 Инвест» Алексей Перлин.
Сегодня трудно сказать, наберет тест-драйв обороты или так и останется эксклюзивной акцией отдельных застройщиков. Однако в условиях падения покупательского спроса все средства хороши. В следующей публикации мы расскажем, как обстоят дела с тест-драйвом квартир в Петербурге.
Российским покупателям «первичек» предлагают протестировать продающееся жилье
Что такое тест-драйв жилой недвижимости
Московские девелоперы внедряют в практику тестирование квартир в новостройках. Клиентам предлагают в аренду жилье, с возможностью выкупа его со временем.Так называемый тест-драйв, присущий больше технической тематике, столичные застройщики решили использовать в качестве нового механизма привлечения покупателей.Теперь «первичку», прежде чем вложить в нее средства, также как и новое авто, можно будет протестировать.
В непростых условиях экономического кризиса человеку не так просто решиться на покупку квартиры. Чтобы сдержать спрос на первичное жилье, наряду с межсезонными скидками и спецпредложениями, застройщики начали привлекать клиентов с помощью тест-драйва.Такой механизм позволяет людям опробовать жилье, чтобы понять, насколько комфортно проживание в нем. А также определить атмосферу района, ознакомиться с его инфраструктурой и, наконец, найти контакты с соседями.
Как это делают в Европе
В Россию практика тестирования жилой недвижимости не так давно пришла из Европы. Стоит отметить, что европейский тест-драйв в различных жилых комплексах имеет свои отличия.Так, например, в ЖК «Sky Garden» в Юрмале, вместе с двухгодичным договором на аренду недвижимости, обязательно также заключают соглашение о ее выкупе, в котором указывают цену покупки с учетом платы за аренду. Размер ежемесячной арендной платы равен одному проценту от фиксированной стоимости жилой недвижимости. После того, как срок аренды выходит, на куплю-продажу заключается сделка, а уплаченную аренду включают в цену квартиры. В данном варианте аренда с возможностью выкупа жилья увеличивает его стоимость на 10%. Также европейские девелоперы среди своих потенциальных клиентов практикуют аренду жилья на период от 3-х дней до месяца. Главное требование в этом случае – внести плату за аренду.
Отечественная практика тестирования жилой недвижимости
Тест-драйв в России – достаточно новый маркетинговый механизм. Раньше в нем не особо-то нуждались, поскольку большинство «первичек» реализовались еще до вводановостройки в эксплуатацию.Такие сделки российские застройщики начали вводить в практику на рынке «первичек» из-за сложной экономической ситуации. Пионерами в применении тест-драйва стали новосибирские девелоперы. В г. Новосибирске в микрорайоне «Стрижи» одноименная группа компаний предоставляет клиентам квартиру ровно на двое суток. А в ЖК «Европейский берег», в том же Новосибирске, провести в квартире клиент можно два дня. В челябинском «Академ Riverside» девелоперы организовали демо-квартиру. В пробной версии жилья комфорт-класса покупатели могли находиться 10 часов, причем абсолютно бесплатно. Эксперимент вызвал огромный интерес у потенциальных клиентов. Многие из тех, кто «пожил» в демо-квартире захотели приобрести полноценную жилплощадь в этом же ЖК.
Как работает механизм тест-драйва в Новой Москве
На московском рынке нового жилья ноу-хау появилось около 2-х месяцев. Впервые на территории Московского региона к жилью в новостройках тест-драйв применил «Инвесттраст». Застройщик в марте месяце предложил покупателям опробовать квартиры в «Новых Ватутинках». В этом ЖК, который находится в Новой Москве, клиенты имеют возможность арендовать квартиру, которая уже полностью обустроена и обставлена мебелью, а затем со временем выкупить ее. Со слов гендиректора «Инвесттраст» Александра Зубца, ко времени заселения новостройки в прошлом году остался пул жилплощади, которая не нашла своих покупателей. Так как все квартиры уже отделаны, часть из них решили задействовать под тест-драйв. Размер арендной платы в «Новых Ватутинках» составляет 23 000 рублей – за однокомнатное жилье и 27 000 рублей – за двухкомнатное. Причем эта сумма включает эксплуатационные расходы и коммуналку, кроме расхода воды и электроэнергии, потребление которых фиксируется счетчиками. Аренда жилья позволяет клиенту временно зарегистрироваться, что расширяет его возможности во время проживания по данному адресу. А именно, арендатора прикрепят к поликлинике, он же сможет оформить своих детей в детсад или школу.
Чтобы опробовать квартиру класса эконом в «Новых Ватутинках», клиент заключает с застройщиком арендную сделку с правом выкупа данного объекта в дальнейшем. Все платежи за арендуемое жилье входят в общую его стоимость. Со времени подписания договоренности цена на квартиру фиксируется на 12 месяцев. По истечению года клиент может перезаключить договор аренды, если заинтересован в ее продлении. Однако квартира с этого момента не будет иметь фиксированную стоимость. А это значит, что ее уже будут предлагать по рыночной цене. Несмотря на то, что программу в Новой Москве запустили совсем недавно, интерес к ней проявляют много потенциальных покупателей. В аренду уже успели сдать одиннадцать квартир еще на стадии формирования предложения.
Мнение специалистов о новой программе на рынке «первичек»
Эксперты пророчат будущее новой услуге. Многие люди сегодня положительно о ней отзываются, считая, что тест-драйв хорошо помогает разобраться в том, подходит ли им квартира в новостройке. Только пожив в будущем жилище, по-настоящему можно оценить все его плюсы и минусы. Тестирование «первички» позволяет клиенту быстрее определиться с покупкой. Кроме того, тест-драйв нового жилья выгоден и просто квартиросъемщикам. Ведь в данном случае квартиры сдаются современные и абсолютно новые, тогда как арендная плата за них, как правило, невысокая.
Аренда жилплощади у застройщика – рынок намного цивилизованный. Съемщика квартиры в данном случае не будут доставать проверками, что практикуется при сотрудничестве с частными арендодателями. К тому же, арендуя жилье у частного лица, редко когда можно оформить временную регистрацию, которая порой очень необходима. Вместе с потенциальными клиентами в выгоде остаются девелоперы, получающие прибыль с еще нереализованной жилой площади.
В мире уже давно практикуют аренду жилья, которое не продается. Аналитики «Индикаторов рынка недвижимости» уверенны, что этот опыт приживется и в России, в связи со снижением спроса на жилье. Ведь клиенты, готовые снимать жилплощадь, всегда превалируют над теми, которые могут ее купить. Но, по мнению аналитиков, арендаторы подобных квартир рискуют, что девелопер может внезапно поднять стоимость аренды либо расторгнуть сделку. И это понятно. Ведь застройщику нужно побыстрее реализовать жилплощадь, а не держать на ней квартиросъемщиков. В Европе практика аренды недвижимости оправдывает себя. Там за счет сдачи квартиры в наем покрываются проценты по кредиту, которые не выше 5-10%. В России же кредитная ставка на строительство составляет не менее 15-20% и покрытие расходов возможно только за счет продажи жилья. Срок окупаемости в данном случае составляет 3-4 года, при сдаче в наем – 15 лет.
Некоторые эксперты считают, что тест-драйв квартир – это механизм, который подходит больше для слабого рынка. Число «первичек», реализуемых в Московском регионе, на сегодня просто рекордное. Но предполагается, что минимум, как 15% новостроек останутся невостребованными. Часть из них можно было бы сдавать внаем с выкупом в будущем. Однако такой способ больше подойдет солидным застройщикам, занимающимся масштабными проектами. В точечных новостройках подобную схему вряд ли можно назвать выгодной.
Эксперты холдинга Rezidential group, занимающегося московской недвижимостью, отмечают, что процент покупок «первичек» после тест-драйва сегодня статически незначим, по сравнению с обычными сделками. Это объясняется тем, что для рынка первичного жилья достаточно новыми остаются предложение и опция. Эксперты также подчеркивают, что аналогичные сделки актуальны для построенных и заселенных домов.Но так, как ключевые продажи жилья происходят еще на этапе его возведения, то в дальнейшем для подобной программы можно прогнозировать не более 2-3 % от всего числа жилплощади в комплексе.
Итак, подводя итоги в отношении применения тест-драйва для первичного жилья, можно отметить все «за» и «против» инновационной услуги застройщиков. Среди ключевых ее преимуществ — это возможность «прощупать» новое жилье, убедиться в качестве построенного дома и в уровне условий, созданных для жизни в районе, подсчитать, сколько времени придется добираться до работы, ознакомиться с организацией жизни в ЖК в целом, как работает управляющая компания. Более того, аренда с выкупом в будущем, является выгодной альтернативой ипотеке и рассрочке. Из недостатков тест-драйва в числе весомых аргументов можно назвать переплату за покупку, которая порой достигает 10%.
