Тест-драйв — лучший инструмент продаж автомобилей

Продажа новых автомобилей – это сложный процесс, который состоит из нескольких этапов, одним из которых является – тест-драйв или пробная поездка. Многие менеджеры по продажам, делают массу ошибок проводя тестовую поездку из-за чего срывается продажа и клиент остается недовольным. В данной статье мы рассмотрим процесс демонстрации нового автомобиля клиенту во всех деталях и разберемся чего делать нельзя, а что просто необходимо, для того чтобы усилить потребность и закрыть сделку.

В чем основной смысл тест-драйва в продажах новых авто?

Вам покажется этот вопрос глупым, однако, далеко не все менеджеры по продажам понимают суть этого этапа продаж нового автомобиля и как следствие море негодования от очередного клиента, просящегося на тест-драйв. Давайте разберемся в чем состоит истинный смысл демонстрации авто в реальных условиях.

Пробная поездка глазами клиента

Представьте, что перед вами около десяти марок автомобилей, которые вы рассматриваете к покупке, вы читаете про них, смотрите видео-обзоры, пытаетесь сравнивать цифры в технических характеристиках. В результате вы получаете двух — трех фаворитов, которые якобы соответствуют вашему идеалу. И вот, вы обходите все автосалоны, смотрите еще раз все машины, и решаетесь совершить пробную поездку. Заветный момент, тест-драйв проведен, а машина вам не нравится в ходу! Причин, которые могут вызвать недовольство у клиента масса: неудобные сиденья, плохой обзор, не хватает мощности, плохая шумоизоляция и т.д. Важно то, что получено негативное ощущение от езды! Ключевое слово на этом этапе продаж – это ощущение!

Такое бывает очень часто в автопродажах, когда внешность и цена соответствует потребностям, а ощущения от вождения все смывает одним махом. Уже имея небольшой опыт, клиент продолжит свой путь по другим салонам, тестируя одну машину за другой, боясь ошибиться вновь. Теперь на полке его ценностей при выборе автомобиля будут лежать ощущения от езды и пока он не найдет то, что ему подходит, покупка не состоится.

Дело тут не в типе клиента (визуал, кинестетик, аудиал), дело в ценнике на такой товар. Чем выше цена на автомобиль, тем больше требований у клиента к нему, но впереди всегда будут находиться ощущения: от салона, от дизайна, от комфорта поездки. В шоу-руме автосалона все автомобили красивые, блестят, и манят присесть, даря при этом статичные ощущения, которые приблизительно схожи между собой. На тест-драйве клиент получает сильные эмоции, адреналин, которые не сравнимы со статичными ощущениями, вот почему нужно использовать демонстрацию авто как дожимающий инструмент в продажах.

Продаем ощущения

Минуты владения, еще не своим автомобилем, сильно действуют на подсознание покупателя, прививая ему мысль о покупке уже в ближайшее время. Информацию можно забыть уже через полчаса, а эмоции полученные на тест-драйве — нет! Правильно проведенный тест не только подкрепляет теорию, полученную на этапе консультации, но и подтверждает ожидания клиента.

Большинство клиентов, покупают уже не первый автомобиль и им есть с чем сравнить полученные ощущения, поэтому, когда вы видите, что предыдущий автомобиль клиента классом ниже, то это еще один уникальный шанс произвести на него «Вау-эффект», поразить его ощущениями. Если классом выше, то всегда есть важная причина сподвигающая его к замене, которую можно заострить презентуя новую машину. Вопрос в том, умеет ли менеджер по продажам правильно провести тест-драйв на новом автомобиле так, чтобы зажечь клиента и тем самым мотивировать его к покупке?

Ошибки при проведении тест-драйва, которые стоят сделки

Если вы работаете в авто-бизнесе, то вы знаете, что продавцы не очень любят проводить тест-драйв клиенту и дело тут даже не в потраченном времени или лени. Демонстрация авто на дороге – это сложный процесс, который таит в себе много опасностей для продажи и менеджеры знают это. Не прогретый двигатель, неудачная кочка, не то настроение клиента и все — прощай продажа. Чтобы тест-драйв прошел удачно, нужно соблюсти множество факторов, а это уже требует от них усилий и профессионализма, что можно рассмотреть лишь у единиц.

Рассмотрим самые распространенные ошибки при проведении тест-драйва, которые допускают продавцы автомобилей и в следствии чего остаются без продажи.

• Незнание особенностей тестируемой модели. Выяснить сильные и слабые стороны модели, которую собираетесь тестировать с клиентом – это то, над чем многие «продажники» даже не задумываются. Клиент просит «прокатить» его и его просто катают, как на аттракционе. Такая демонстрация не только бесполезна, но и зачастую вредит процессу продажи, так как тест-драйв длится недолго и если менеджер не будет управлять процессом, то многие достоинства останутся в тени.

Если вы знаете, что автомобиль прекрасно ведет себя на резких поворотах, то нужно будет обязательно это продемонстрировать, соответственно если двигатель имеет посредственную динамику, то не нужно пытаться всех обгонять на своем пути. Акцентируйте внимание на самых ярких преимуществах тестируемой модели прямо на ходу, тогда мелкие недостатки будут не так значимы, а клиент сам прочувствует все плюсы машины. «Обратите внимание на размер зеркал заднего вида. Как вам?» или «Как вам тормоза? Практически спортивные!».

• Отсутствие нужной модификации на тест-драйве. Если клиент в чем-то сомневается и желает развеять свои догадки, он попросит провести ему тест-драйв. Если автоцентр не может предоставить нужный автомобиль, то клиент так и уйдет с вопросами, но уже в другой салон, где есть на них ответы (нужный вариант). Позаботьтесь о том, чтобы после тщательной консультации и презентации вы не упали в грязь лицом: «Вы знаете, у нас сейчас нет этой модели, может будет через полгода, а сейчас только такая!», так все ваши труды пойдут насмарку. Клиент не обязан вам верить на слово, он боится, что не проехавшись сейчас, он будет жалеть об этом долгое время, для многих это решающий фактор – последний шаг до сделки!
• Фиксация данных клиента. Перед поездкой нужно подписать документы на выезд (анкета, договор, соглашение и пр.). Там должна быть графа личных данных клиента: телефон, email, адрес. Эти данные очень ценны для маркетинга и для вас лично, так как вы не теряете связь с клиентом после первой встречи. Многие просто не берут эти данные или забывают их использовать для повторной связи с клиентом.
• Инструктаж. Для многих покупателей новых авто, пробная поездка – процесс волнительный, поэтому нужно дать время освоиться человеку и провести краткий инструктаж, что где включается, как и что нужно настроить, маршрут и другие нюансы. Часто можно заметить, как клиента просто «вкидывают» за руль и торопят начать тест-драйв, без особой заботы и понимания смысла этого инструмента продаж. После этого ни о каком контакте, доверии, желании общаться дальше, речи быть не может!
• Состояние демонстрационного автомобиля. Нередко можно наблюдать грязные, неубранные, не обклеенные броской красивой надписью тестовые авто. Клиент, садясь в такую машину, погружается в не комфортную обстановку, которая портит первый контакт с дорогим продуктом, накладывая ненужные негативные впечатления. А как вы помните, пробная поездка должна дарить позитивные и яркие впечатления, невзирая на класс авто! Приведите свой парк машин в порядок, клиент должен ощущать атмосферу новых автомобилей в каждом квадратном метре!
• Показать пример. Ошибкой многих продавцов, является то, что они сразу усаживают клиента за руль. Если менеджер первый начнет демонстрацию автомобиля, то это даст клиенту не только время освоится на пассажирском кресле, но и получить правильные ощущения от управления авто экспертом. На своем примере вы показываете образцовые характеристики конкретной модели, которые влияют на первое впечатление.
• Маршрут. Каждый автомобиль проектируется под определенные условия эксплуатации: город, трасса, бездорожье, спортивная езда и т.д. Если вы будете демонстрировать внедорожник по гладкому шоссе, то вряд ли вам удастся впечатлить клиента, а значит вы не раскроете потенциал своего продукта. Это как смотреть на конфету в обвертке и догадываться какая она на вкус. Так делают сотни салонов, пренебрегая особенностями тестируемой модели на скучной и однообразной дороге.
• Разговоры. Не забывайте, что цель тест-драйва – это позитивные ощущения полученные от езды. Если менеджер по продажам без конца бубнит, загружая клиента фактами и историями, то он просто сведет весь эффект от поездки на нет, так как подобный информационный шум сильно отвлекает. Сократите беседы на этом этапе продаж к минимуму, дайте покупателю ощутить драйв!
• Подсказки. Менеджеру, который знает свой продукт, будет легко подлавливать моменты в движении, когда нужно совершить определенное действие. Так можно подсказывать клиенту что делать (что нажать, где посмотреть, что включить, где увидеть), чтобы авто проявился, однако, многие просто молча сидят и ждут окончания поездки в полном отрешении.
• Вопросы. По окончанию тест-драйва, нужно обязательно спросить, хватило ли ощущений для принятия решения и как вообще общие впечатления. Половина «продажников» просто вылетают как пробки из машины раньше клиента и преступают к переговорам о покупке. Не ленитесь спрашивать у клиента его мнение о тест-драйве, так как часто можно услышать абсолютно неожиданные выводы, которые сильно помогут в дальнейшей работе.
• Повторный звонок. Если клиент взял тайм-аут на денек другой, то не забудьте позвонить и узнать, о его решении, ведь вы потратили свое время и возможно сейчас вы поставите точку в переговорах. 70% менеджеров по продажам этого не делают, ссылаясь на свои предположения и ощущения «реальности» клиента. Перезванивать нужно каждому!

Это был список самых грубых ошибок, которые допускаются продавцами при демонстрационной поездке, а сейчас рассмотрим минусы этапа «тест-драйв».

Недостатки этапа «тест-драйв» в продажах новых автомобилей

В каждой бочке есть ложка дегтя, и тест-драйв – не исключение. Рассмотрим случаи, когда этот этап продажи является негативным для сделки:

• Несмотря на то, что по корпоративным книгам стандартов всех известных брендов, пробная поездка является обязательным этапом продаж, иногда им стоит пренебречь, если клиент желает его исключить или игнорирует его. Ценность ощущений у всех людей разная и порой сам факт покупки нового автомобиля находится у человека за гранью его мечтаний.
• Существенный недостаток. В каждом товаре можно найти минусы, а в некоторых они просто лезут на глаза. Если ваши машины имеют такие недостатки, то наверняка вы регулярно будете сталкиваться с негативом от тест-драйва, а точнее каждый тест будет убивать продажу. Именно поэтому у многих дилеров нет определенных моделей на пробу.
• Если неправильно организовать демонстрацию возможностей авто, то даже удачная модель автомобиля разочарует потенциального покупателя. Если в отделе продаж, сотрудники не умеют проводить тест-драйвы, то этот этап будет всегда заключительным в процессе продажи.
• Потенциальная опасность в момент поездки. Если на дороге произойдет ЧП, то мало не покажется никому. Нужно страховать транспортное средство и его пассажиров, чтобы минимизировать риски и свою ответственность. Соглашение о снятии ответственности, тоже активно используются авто-дилерами.
• Пустой трафик. Есть категория людей, которые просто любят посещать дорогие магазины, выставки, автосалоны. Их намерения просты: просто убить время на бесплатных развлечениях. Салон тратит ресурсы: топливо, амортизация, время работы продавца, просто во благо того, чтобы развлечь прохожего, который имеет право потребовать тест-драйв.

Заключение

Как вы видите, простой на первый взгляд процесс тестовой поездки имеет массу тонкостей, которые могут мощно сподвигать клиента к покупке, так и безвозвратно отпугивать. Уделяйте особое внимание обучению своих сотрудников отдела продаж автомобилей, так как непрофессиональный подход нередко обходится предприятию в миллионы недополученной прибыли. Если вас интересует техника продаж новых автомобилей во всех подробностях, кликайте сюда.

А какие фишки используете вы на тест-драйве с клиентом? Напишите об этом в комментариях!

Работа мечты: как проходят журналистские тест-драйвы за границей?

Унылый мартовский день, в Питере мокрый снег, но на моем лице – довольная улыбка. Еще пара минут езды по Пулковскому шоссе, я поставлю машину на стоянку аэропорта и улечу в Лапландию. Гонять по ледяному треку и испытывать в деле шины Nokian. Ощущения – как будто летишь в отпуск. Только у профессиональных автожурналистов такие «отпуска» проходят раз в месяц или даже чаще.

Зачем ехать?

Обычно затем, чтобы рассказать читателям о какой-нибудь новой машине.

Дорога

Проживание

Брифинг

Распределение машин

Фото- и видеосъемка

Культурная программа

Кулуары

Кто из редакции ездит на тест-драйвы?

Кого зовут на тест-драйвы и как попасть в этот счастливый список?

Правда ли, что все тест-драйвы заказные?

Откуда вообще берутся машины для тест-драйвов?

Сколько получают тестировщики?

Могу ли я стать тестировщиком?

Читайте также:

Для комментирования вам необходимо авторизоваться

Хорошо. Скажу коротко.

Хорошая статья, из которой можно сделать вывод о том, что Автожурналистика умерла и не способствует формированию авторынка с правильными автомобилями, а потворствует засилью опасных Солярисов и РИО (задняя подвеска), Тигуанов и других VW (DSG7 — потеря тяги).

А походы автожурналистов в баню с маркетологами (автопрости..журналисты) говорят сами за себя: кто автожурналиста танцует в бане и на фуршете, тот и формирует авторынок.

У вас устаревшая информация. Hyundai уже сто лет как доработали заднюю подвеску, а VW в прошлом году наконец довели до ума робота.

Вы во всем ищете заговор, похоже. Квалифицированные журналисты с развитым критическим мышлением, хоть им золотой унитаз в номер ставь, напишут так, как есть.

по Солярису: с 12 года подвеску не меняли, в 12-м только зажали её. Цитата с тесдрайва обновленного соляриса КарКлубом: «Плотная подвеска по-прежнему собирает всю дорожную мелочевку и потряхивает на неровностях побольше. А еще Solaris «гуляет» на высокой скорости, заставляя постоянно корректировать траекторию едва заметными подруливаниями.»

В 21 веке авто приходится «подруливать»? Лучшее поведение в классе? Зачем авто с таким поведением — он опасен.

По ДСГ 7 даже сайт есть DSG7.net там свежая проблема, так и не решенная на римере нового Рапида, с техническими выкладками и фото.

Автожурналисты работают на стороне производителя, но не потребителя.

Вы Авторевю предпоследний читали? Про Рапид.

Читал. И вот эту статью тоже читал и Вы познакомьтесь с ней.

dsg7.net/rapidograf/ Рапидограф вранья — обзор статьи в АР с выкладками инженерными и фото.

Рапидограф вранья — это творчество диванных экспертов, на который АР своевременно подготовили ответ в первом мартовском номере. После чего диванные эксперты массово заткнулись)

Простите, вы лично на солярисе можете вызвать раскачку и занос?

АР проводила очень жесткий тест и первой заметила проблему. У них в штате половина тестировщиков с гоночным прошлым. Машину доработали до уровня, когда адекватный водитель не столкнется с проблемами. Более того, 99% водителей вообще будут ездить с двойным запасом по сцеплению во всех режимах, а в зимнее время на реальной машине куда больше скажутся не технические особенности а неподготовленность водителя и техническое состояние резины и машины

Производители давно поняли кого лучше приглашать на презентации, и критические автожурналисты им не нужны.

простите, вот лично я вполне любим фольксвагеновским пиаром и получаю индивидуальные приглашения на их мероприятия и тест-драйвы, но при этом в материалах часто критикую неудачные технические решения и обсуждаю спорные, не говоря уже о личном блоге и легком троллинге автосообществ

важно когда машина хороша признать это, а негатив обосновывать, своими или хотя бы чужим мнением, достаточно авторитетным или массовым, и если мне нравится их машина, я напишу, что она нравится, если при этом я знаю, что агрегаты в прошлом были проблемные, я об этом упомяну, если проблема застарелая, то акцент на проблемность будет сильнее, если ее можно исправить в процессе эксплуатации, то об этом будет упомянуто

Какие основания сомневаться в моем водительском опыте? 20 лет стажа категории В,С. Опыт: от Камазов, ГаЗов, и от Запорожца, 41-го, Оки до Боры, Ноута, Леона и Альтеи Фритрек. У меня к машине подход другой: не что я могу на машине, а что может эта машина и насколько она машина? Насколько она соответствует этому гордому званию. И это мои обычные, бытовые требования к тр.ср. (транспортному средству.)

Раскачать Солярис? Это не трудно, но вот что делать после раскачки, это уже задача не только опыта и головы на плечах, но и возможностей автомобиля, способен ли он вкупе с профессионализмом водителя быть столь же профессиональным. Я знаю это чувство, когда на трассе ты можешь больше чем автомобиль. Чувство, когда ты не можешь расчитывать на авто, от этого ты выбираешь характер движения (как вы сказали: с двойным запасом). В случае с, например, Крузом 1.6, этот запас должен быть по всему двойной (обгон, перестроение и даже тормоза). А вот в случае с Ноутом 1.6, таких запасов не нужно. А с Фритреком и подавно — вот этот выручает, казалось бы из безвыходных ситуаций на трассе, которые случаются не по твоей вине (оттормозиться на неровной дороге с уходом от встречки, резко ускориться, опять же для ухода из под удара)

99% нынешних водителей не имеют таких требований и «поумолчанию» мастера, совершенно далекие от «двойного запаса». Солярис максимально идет 190. 120-140-150 для него ненапряжная скорость технически. Такая скорость для него напряжна инженерно — «мне вчера дали свободу, что я с ней делать буду». Разгоняться может, управляться на скорости не может.

Вы как думаете, есть ли какой то вариант, при котором производитель Соляриса может расчитывать на меня, как на порупателя? Более того, уже не одного знакомого отговорил от Соляриса.Какие основания сомневаться в моем водительском опыте? 20 лет стажа категории В,С. Опыт: от Камазов, ГаЗов, и от Запорожца, 41-го, Оки до Боры, Ноута, Леона и Альтеи Фритрек. У меня к машине подход другой: не что я могу на машине, а что может эта машина и насколько она машина? Насколько она соответствует этому гордому званию. И это мои обычные, бытовые требования к тр.ср. (транспортному средству.)

Раскачать Солярис? Это не трудно, но вот что делать после раскачки, это уже задача не только опыта и головы на плечах, но и возможностей автомобиля, способен ли он вкупе с профессионализмом водителя быть столь же профессиональным. Я знаю это чувство, когда на трассе ты можешь больше чем автомобиль. Чувство, когда ты не можешь расчитывать на авто, от этого ты выбираешь характер движения (как вы сказали: с двойным запасом). В случае с, например, Крузом 1.6, этот запас должен быть по всему двойной (обгон, перестроение и даже тормоза). А вот в случае с Ноутом 1.6, таких запасов не нужно. А с Фритреком и подавно — вот этот выручает, казалось бы из безвыходных ситуаций на трассе, которые случаются не по твоей вине (оттормозиться на неровной дороге с уходом от встречки, резко ускориться, опять же для ухода из под удара)

99% нынешних водителей не имеют таких требований и «поумолчанию» мастера, совершенно далекие от «двойного запаса». Солярис максимально идет 190. 120-140-150 для него ненапряжная скорость технически. Такая скорость для него напряжна инженерно — «мне вчера дали свободу, что я с ней делать буду». Разгоняться может, управляться на скорости не может.

Вы как думаете, есть ли какой то вариант, при котором производитель Соляриса может расчитывать на меня, как на порупателя? Более того, уже не одного знакомого отговорил от Соляриса.