Как стать дилером по ремонту автомобилей

Как стать дилером в сфере автосервиса

Дилерство — перспективное направление развития автосервиса. Дилерские предприятия — его элита. Пути к дилерству разные. Кто-то с самого начала занялся продажами определенной марки автомобилей, покупая их у посредников в одной из европейских стран. Автомобили неплохо продаются, но покупатели все настойчивее ставят вопросы о гарантии, запасных частях и ремонте, и продавцу ничего не остается, как пытаться решить эти вопросы. Сначала он едет в страну закупок, скажем, Финляндию, и договаривается с посредниками о поставках запасных частей и обучении персонала. Но при таком подходе решаются далеко не все вопросы, и фирма приходит к осознанию, что единственно правильный путь — это дилерство. Да, официально поставляемые автомобили немного дороже, но значительно шире модельный ряд. Работать приходится по легальным схемам, но зато предприятие вносится в таможенный список импортеров, есть доступ к складам автомобилей и поставкам оригинальных запчастей, технической документации, подготовке персонала. Постоянно пополняется технологическая информация, появляется онлайн-линия для технических консультаций. Возникают взаимовыгодные обязательства и ответственность. Гарантия обеспечивается или импортером, или непосредственно заводом.

Типичная схема трансформации предприятий автосервиса такова: сначала предприниматель занимается продажей запасных частей, потому что эти продажи позволяют заработать просто на посреднических функциях. Если этот бизнес принес определенные дивиденды, можно создать магазин и, поддерживая ассортимент и номенклатуру, развить бизнес. Установку подъемника рядом с магазином стимулируют постоянные вопросы покупателей «А где эту деталь можно установить?». Со временем становится понятно, что одного подъемника недостаточно — нужны диагностика, шиномонтаж, электрик и регулировка геометрии колес. Бывший продавец запасных частей становится специалистом в области автосервиса, магазин превращается в склад-магазин. Анализ работы показывает, что такая трансформация позволяет увеличить товарооборот запасных частей за счет использования их в производстве услуг, вместе с тем запасные части приносят прибыль больше, чем сервис, но с сервисом она больше, чем без него. Дальше бизнесмен приходит к мысли, что продажа автомобилей еще выгоднее, чем продажа запасных частей и сервис, и он начинает искать пути к дилерству—обращается к импортеру (генеральному представительству, дистрибьютору), который выдвигает к нему определенные требования.

При создании дилерских предприятий непременно нужно учитывать следующие условия. Условие первое — учет реальной рыночной ситуации: насколько ре-гион готов к покупке и использованию автомобилей данной марки, сколько автомобилей можно продать, какова платежеспособность населения. Условие второе— если дилерское предприятие еще не создано в областном (краевом) центре, то в городе области по понятным причинам никто такое предприятие создавать не будет: в центре условия для его создания более благоприятны. Условие третье — инвестор должен выполнить определенные требования импортера. Импортер, как предписывают выработанные производителями правила и методики создания дилерских предприятий, потребует от инвестора анкету претендента и бизнес-план.

Анкета претендента на дилерство

Количество жителей в городе и регионе

Социально-экономическая характеристика региона (наличие крупных предприятий, доходы населения, развитие экономики, бизнеса)

Характеристика претендента (юридического или физического лица): устав предприятия, структура, учредители, руководитель и данные о нем

Автомобильный парк города и региона:

• Общее количество автомобилей;

• Количество автомобилей иностранного производства;

• Количество автомобилей марки, на которую претендует инвестор, отдельно со сроком службы до 5 лет

Дилеры других марок:

• Объемы продаж

Земельный участок (не менее 0,3 га, копия договора аренды, свидетельства о собственности):

• Местонахождение: адрес, район города, генеральный план, красные линии, территория для благоустройства. Парковка автомобилей;

• Срок оформления в аренду (собственность);

• Срок получения разрешения на проектирование и строительство;

• При реконструкции: поэтажная экспликация помещений

с указанием площади в метрах квадратных, высоты этажей, несущих стен

Информация о планируемом дилерском предприятии:

• Выбор модели предприятия: продажа автомобилей, запасных частей, сервис, гарантийное обслуживание;

• Планируется ли новое строительство;

• Планируется ли строительство автосалона (14 м х 14 м, 21 м х 21 м, 28 м х 28 м).

• Количество рабочих постов сервиса (стандартных, кузовных и малярных);

• Склад запасных частей (из расчета 20 м 2 на один рабочий пост);

• Административные, подсобные, бытовые помещения;

• Количество мест парковки для автомобилей клиентов;

• Опыт продаж новых автомобилей;

• Опыт сервисного обслуживания: каких автомобилей и сколько, на каком оборудовании, какие технологии, с какими компьютерными программами;

• Есть ли опыт обслуживания автомобилей данной марки: сколько автомобилей, каких моделей, какого срока службы;

• Какие выполнялись работы;

• Характеристика управленческого персонала и механиков;

• Опыт продажи запасных частей

Финансовое состояние предприятия-инвестора:

• Финансовые результаты за последние три года (оборот, прибыль, финансовое участие);

• Структура инвестиционного капитала для проекта (доля собственных и заемных средств, доли участников, административные ресурсы учредителей);

• Дополнительные факторы, способствующие успеху проекта;

• В случае использования заемных средств информация

о предлагаемых кредитных инструментах и банках (заключение аудиторской компании, рекомендательные письма банка);

• Информация об оценочной рыночной стоимости существующей коммерческой недвижимости компании-инвестора

Предполагаемые инвестиции в строительство и оснащение предприятия (сумма затрат на оборудование небольшого предприятия составляет приблизительно 150 тыс. евро)

Предполагаемый срок начала проектирования, строительства

и оснащения дилерского центра, срок открытия

После заполнения анкеты претендент в дилеры представляет бизнес-план [17].

Как стать дистрибьютором? Как стать дилером автомобилей? Секреты бизнеса от профессионалов

Многих бизнесменов волнует вопрос о том, как стать дистрибьютором и вывести свою компанию на высокий уровень рентабельности в условиях современного российского рынка. Чтобы ответить на него, нужно будет проанализировать целый ряд важных аспектов работы в этой отрасли.

Рынок требует новинок

Темпы роста продаж автомобилей в последние годы снижаются, что обусловлено постепенным насыщением этого рынка. Вместе с тем в России отлично продаются модели новых или малоизвестных брендов. Поэтому предпринимателям, планирующим открывать дилерские центры, имеет смысл наладить поставки автомобилей редких либо не имеющих истории продаж в нашей стране. Наименьшая частота присутствия машин такого типа – в регионах восточнее Урала.

Не так много как таковых дилеров: в Новосибирске, например, всего лишь несколько брендов имеют более чем одного дилера. В соседних сибирских городах – Томске, Иркутске, а также в Барнауле и Кемерово – многие известные марки автомобилей не продаются вовсе. Дистрибьюторы, как правило, обращают внимание на населенные пункты с более высоким числом жителей.

Сначала конкурс, потом бизнес

Выбор перспективной географии рынка – это только первый шаг предпринимателя на пути к открытию дилерской фирмы. Как стать дистрибьютором? Необходимо пройти отбор по критериям компании-производителя автомобилей. Последнюю, как правило, интересует такая информация, как уставный капитал дилера, характеристики центра продаж, сведения о профиле предприятия, бизнес-план дистрибьютора.

В целом имеется порядка 30 положений. Они распределены по четырем основным группам: юридические, финансовые, материальные и человеческие ресурсы. Но это только первый раунд отбора: затем последует сложный переговорный процесс, по итогам которого автопроизводитель выберет конкретного дилера.

Бывает так, что ни одно из предложений конкурсантов не устраивает фабрику, следовательно, процедура запускается заново. Часто сами предприниматели не понимают, как стать дилером автомобилей в соответствии со всеми тонкостями процесса.

Именно так произошло в Омске, когда конкурс на открытие официального представительства устраивала фирма Skoda. Некоторые производители устанавливают своего рода испытательный срок (как, например, это делает Volvo), оговариваемый в договоре с дилером, выигравшим конкурс. Стоит отметить, что наивысшие шансы победить — у того дистрибьютора, который покажет, что его имидж полностью соответствует бренд-коду фабрики-поставщика машин.

Порог вхождения высок

Поскольку продажа машин – серьезный бизнес, критерии допуска предпринимателей на рынок значительно выше, чем в большинстве других отраслей. В этот сегмент не попасть просто так. Стать дистрибьютором может бизнесмен, обладающий высокими финансовыми возможностями: объем начальных инвестиций в дилерский центр может составлять миллионы долларов, а то и десятки миллионов (как было в случае с новосибирскими салонами по продаже марок Nissan и Toyota). Не считая «посевных» вложений, бизнес, чтобы быть конкурентоспособным, будет вынужден вкладываться в рекламу, а это, по подсчетам экспертов, еще порядка 200 тысяч евро каждый год.

Велик и срок выхода дилерского центра на окупаемость – 5 лет и более. Этому показателю с годами свойственно увеличиваться: норма прибыли, по мере насыщения рынка, все время падает. В Европе, например, дилеры выручают с продаж готовых автомобилей порядка 2%. Значительно выше может быть показатель для автозапчастей – около 30%, и на данный факт предпринимателям стоит обратить особое внимание. В то же время бизнесменов, которые готовы работать на всех этих условиях, не так много, особенно в провинциальных городах.

Тонкости обустройства

Если конкурс пройден и деньги найдены, то следующий шаг предпринимателя – организация инфраструктуры. Работоспособный дилерский центр включает в себя ряд компонентов. Во-первых, это должна быть стоянка для машин, оборудованная всеми необходимыми аксессуарами. Данный объект – лицо компании-дилера и немаловажный фактор успешных продаж.

Во-вторых, все машины, выставляемые в шоу-руме, должны быть доведены до блеска: понадобится качественная автомойка. В-третьих, за автомобилями нужен постоянный уход с точки зрения технического контроля: дилеру потребуется собственный автосервис.

В-четвертых, поскольку мы определили, что наибольшую прибыльность в этом бизнесе дает продажа запчастей, то в состав инфраструктуры фирмы должен будет войти отдельный магазин данного профиля. Для каждого из отмеченных подразделений дилерского центра предстоит нанять квалифицированный персонал.

Располагаемся оптимально

География местонахождения автосалона должна быть четко продумана. Как открыть дистрибьюторскую компанию с учетом данного фактора? Важнейшее условие – расположение фирмы возле активно используемой автотрассы. Это общий закон для любого рынка: чем выше покупательский трафик, тем лучше идут продажи.

Потенциальным клиентам нужно создать условия для удобного посещения салона: то есть если с трассы изначально нет оборудованного съезда, то предпринимателю придется построить его самостоятельно.

Витрина автосалона обязательно должна быть направлена в сторону дороги, откуда едут будущие покупатели. Та самая оживленная трасса может быть и не в центре города: необходимо изучить транспортную инфраструктуру улиц и найти место, где будут оптимально сочетаться интенсивность трафика и издержки на строительство (аренду) автосалона и прилегающих к нему объектов.

Как было сказано выше, важнейшая составляющая прибыльности бизнеса по продаже машин – это постпродажное сервисное обслуживание. Принципиально важно создать условия для комфортного обращения в центр сразу двух групп клиентов – тех, которые едут с целью приобретения автомобиля, и наносящих визит в салон, чтобы купить запчасти.

Формальности

Как стать дистрибьютором и вести работу легально? Предприниматель должен будет зарегистрироваться как юридическое лицо. Оптимальный вариант – общество с ограниченной ответственностью. Специфика работы в данном статусе, однако, такова, что потребуется иметь дело с НДС, а также с налогом на вмененный доход – это необходимо учитывать.

При подаче заявления на государственную регистрацию лучше всего использовать следующие коды ОКВЭД: 50.10, 50.20, а также 50.3. Данные значения позволяют фирме вести деятельность по торговле автотранспортом, осуществлять техобслуживание машин, производить их ремонт, а также продавать запчасти, узлы и детали.

Обязательно нужно отметить в ОКВЭД важнейший код – 65.23.2. Он означает, что фирма будет работать как дилер. Предпринимателю важно не забыть провести регистрацию компании в пенсионном, а также во внебюджетных российских фондах.

Практика дилерского бизнеса такова, что потребуется оформление документов в Государственном пожарном надзоре и Роспотребнадзоре. Следующие шаги – открытие расчетно-кассового счета в банке, покупка ККМ и другой техники данного профиля.

И, наконец, нужно будет сходить в Управление потребрынка, чтобы внести сведения о фирме в торговый реестр, а затем там же получить свидетельство. Возможно, понадобятся сертификаты на проведение работ в режиме автосервиса – их выдает Ростест. Как стать дилером автомобилей и успешно пройти все эти сложные процедуры – вопросы, весьма актуальные для предпринимателей.

Выбираем поставщиков

Бизнес-план дистрибьюторской компании должен, прежде всего, включать положения, касающиеся ценового сегмента, в котором будут вестись продажи. Собственно, чем более дорогим будет бренд, чем выше степень его раскрученности, тем значительнее станут суммы, которые предпринимателю придется вкладывать в бизнес. Время от времени автосалону придется нести издержки, связанные с теми или иными требованиями бренда касательно стратегии ведения бизнеса.

Вполне допустимо начать продажи с машин низкобюджетных марок, затем, по мере выявления спроса, переходить на более дорогие. Не исключен вариант совмещения в одном салоне нескольких брендов. Нужно иметь в виду, что некоторые производители весьма придирчивы к маркетинговой политике дилеров, любят советовать, что и как нужно делать.

Методы зарубежных брендов могут отличаться от тех, которые характерны для российских фирм, но о том, как стать дилером иностранной компании, наши предприниматели задумываются все чаще. Спрос на машины из-за границы среди граждан РФ растет внушительными темпами.

Почему «Хонда»?

Автомобили данной японской марки отлично вписываются в российский рынок. Во-первых, у машин «Хонда» повышенная износостойкость деталей – гораздо выше, чем, скажем, у большинства китайских иномарок, постепенно наводняющих автосалоны в нашей стране. Качество металла у «японцев» неизменно высокое. Honda – один из крупнейших в мире производителей двигателей для автомобилей. Этот бренд – лидер по технологиям и уровню разработки различных механических компонентов.

Многие машины «Хонда» имеют пониженный расход бензина и моторного масла. Двигатели этого производителя очень легко запускаются, отвечают самым современным требованиям экологичности. Разветвленная сеть брендированных сервисов «Хонда» – одна из крупнейших в мире, и у автодилера не возникнет проблем со снабжением своих салонов оригинальными запчастями. Но прежде чем решать вопрос о том, как стать дилером «Хонда» и адаптировать бизнес к продаже машин этой марки, предпринимателю необходимо выяснить, подходят ли «японцы» рынку конкретного региона.

Где закупать машины?

Самый простой вариант – найти поставщиков в стране, где автомобили производятся. Однако в рамках этого сценария дилеру придется самому работать над логистикой, осуществлять контроль над каналами доставки транспорта от завода до салона.

Среди обязательных процедур, которые должен проходить предприниматель — покупка страховых полисов для автомобилей, оформление машин на таможне, оплата всех необходимых сборов. Для оптимизации работы в этом направлении дилер может создать внутри фирмы особую структуру, занимающуюся доставкой продаваемого транспорта с завода.

Для многих бизнесменов не совсем понятно, как стать дистрибьютором в рамках данной схемы, и они предпочитают другой вариант – аутсорсинг, то есть находят компанию, готовую делать то же самое с оплатой за конкретные виды услуг. Выбирая такую фирму, нужно убедиться, что она обладает лицензией на осуществление перевозок, имеет сертификаты соответствия требованиям Евро-2 и, как правило, Евро-3. Понадобится также документ, подтверждающий статус компании как лицензированного таможенного перевозчика. Другой формат закупки – у официального импортера. Это значительно упрощает работу дилера. Вопрос лишь в том, чтобы найти компетентную фирму данного профиля.